Вопросы / Записаться: +7 (800) 301-89-01 (бесплатно по РФ), WhatsApp и portal@rosbo.ru
Поможем найти и выбрать программу обучения! Узнайте, как получить скидку!

Очно/Онлайн. Семинар "Проектные продажи. Сложные продажи. Система управления, инструменты продаж, алгоритмизация, метрики"

13 сентября
2 дня (16 часов)
14 сентября
Цена: 
24900
Скидка: 
3
%

Скидка только посетителям портала Piterbo.ru при подаче заявки через сайт

Компания: 
Место проведения: 
Онлайн-трансляция или г. Санкт-Петербург, Лиговский проспект, 73

Документы по окончании обучения:

  • сертификат на русском языке
  • сертификат на английском языке (+2000 руб.)

Как пройти обучение онлайн?

  1. Закажите обучение, оформите договор, оплатите счет
  2. Подключайтесь по ссылке, которую направят наши менеджеры в Приглашении и участвуйте в семинаре
  3. Рабочие материалы вы получите в электронном виде
  4. После обучения почтой РФ вам направят именной сертификат и закрывающие документы.

 

Целевая аудитория: директора и владельцы компаний, руководители коммерческих подразделений и руководители направлений, которые используют или принимают участие в проектных продажах.

Особенность проектных / сложных продаж:

  • Длинный цикл сделки, большая или крупная средняя сделка, иногда это может быть ограниченное количество клиентов.
  • Неоднозначный принцип и цикл принятия решения у клиента.
  • Со стороны клиента в ходе обсуждения сделки принимают участие сотрудники различных отделов.
  • Неоднократность встреч, контактов со стороны продающей стороны, с непонятными результатом.
  • Сложность оценки эффективности работы менеджера, так как его действия «сейчас» приведут к результату в другом временном периоде.
  • Систематизация этапов продаж может быть основана только на цикле принятия решений у клиента.
  • Метрики, которые эффективны для коротких / быстрых продаж, не эффективны для проектных / длинных продаж.

Особенности проведения:

  • Формат мероприятия происходит в виде рабочего «workshop» - это специальный формат мероприятия, где прорабатываются конкретные задачи участников для поиска и подготовки новых решений,
  • Подразумевает минимум теории и максимум практики, основывается на активном участии и взаимодействии всех его участников,
  • Количество участников ограничено. 

Вы узнаете:

  • Как на основании использования технологий можно повысить эффективность проектных / сложных продаж.
  • Где находятся типичные основные точки «провала» в действующей системе продаж компании и как их исправить,
  • Как сформировать точки контроля с позиции управления коммерческой службы.
  • Каким образом работу отдела продаж можно сделать максимально прозрачной и эффективной при проектных продажах.
  • Как сформировать и контролировать ключевые точки проектных продаж на каждом этапе продаж.

Результат по итогам участия в программе:

  • Вы сможете определить «узкие» места в действующей системе продаж, которые надо будет изменить для повышения эффективности проектных / сложных продаж,
  • Вы сможете более детально проанализировать существующие бизнес процессы в коммерческой службе и использовать дополнительные технологии для повышения эффективности проектных / сложных продаж.
  • Вы сможете самостоятельно подготовить для своей компании план первоочередных мероприятий для развития проектных продаж в условиях снижения спроса (кризиса).

Результат:

применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и ведущего, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.

ПРОГРАММА

Начало. Представление участников.

1.     Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж

·         Различные подходы к понятию продаж: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или директора.

·         Структура процесса продаж.

·         Классификация типов продаж.

·         Технологии продаж и их классификация.

·         Проектные / сложные / длинные продажи

·         Структура инструментов продаж.

2.     Управление продажами

·            Критерии эффективности управления системой продаж.

·            В чем особенность управления продажами для проектных / сложных продаж. Почему большинство метрик для коротких продаж будут неэффективны для этого типа продаж.

·            Особенности иерархии системы продаж для проектных / сложных продаж

3.     Алгоритмизация системы проектных (сложных) продаж

·                     Проблема «объективных» ограничений системы продаж.

·                     Элементы и иерархия системы продаж для проектных (сложных) продаж.

·         Этапы продаж на основании действий продавца VS этапы продаж на основе цикла принятия решений Клиентом. В чем их принципиальная разница?

·         Базовые этапы принятия решений Клиентов на основании методологии Н. Рэкхема.

·         Методика и правила для разработки своих собственных этапов продаж.

·         Начало работы с клиентом. Почему именно на этом этапе делается большинство ошибок и пропадают будущие клиенты?

·         Стратегия «захода» к новому клиенту: метрики, технологии, которые позволяют контролировать этот процесс.

·         Контроль и оценка эффективности процесса продаж на этапе признания потребностей: методика карта клиента, методика типового проекта.

·         Методика разработки конкурентного преимуществ для сложных технических решений, продуктов для каждого ЦВР (центра, влияющего на решение) и ЦПР (центра принятия решения).

·         Почему цена не единственный фактор, влияющий на решение клиента: методика выделения факторов, влияющих на решение у разных ЦПР и ЦВР.

·         Контроль и оценка эффективности процесса продаж на этапе выбора вариантов: метрики, контроль качества работы на этом этапе.

·         Этап разрешения сомнений у клиента. Почему именно на этом этапе часто происходит умирание сделки?

·         Этап внедрения как отдельный этап с точки зрения планирования коммерческой деятельности на промышленном рынке.           

4.     Организация эффективного управления проектных/сложных продаж.

·         Особенности организационной структуры коммерческого подразделения, использующего проектные сложные продажи.

·         Особенности и специфика переговоров в зависимости от этапа продаж.

·         Метрики и методики контроля текущей работы менеджеров для проектных / сложных продаж на разных этапах продаж.

·         Методики лоббирования своих интересов в ходе развития сделки: подготовка или использование «внутреннего посредника» в ходе сделки.

·         Что является предметом контроля для руководителя в случае использования проектных / сложных продаж

·         Когда и в каких случаях руководителю нужно включаться в процесс сделки и на каком этапе.

·         Особенности мотивационных схем для менеджеров проектных / сложных продаж.

5.     Особенности взаимодействия функции маркетинга и продаж для повышения эффективности продаж на промышленном рынке – проектные / сложные продажи.

·         Специфика сбытовых каналов на промышленном рынке.

·         Оценка сбытовых сетей конкурентов.

·         Методики поиска новых клиентов по регионам и отраслям.

·         Разработка карты продукта с разделением клиентов и пользователей.

·         Специфика инструментов продвижения на промышленном рынке.

·         «Физический» direct mail для продаж на промышленном рынке.

6 . Работа с персоналом, подбор менеджеров по продажам, особенности обучения менеджеров для проектных / сложных продаж.

·         Особенности модели наставничества для менеджеров проектных / сложных продаж.

·         Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения.

·         Использование функциональной модели обучения как основного инструмента для внутреннего обучения.

·         Методика постоянного контроля уровня знаний и квалификации персонала.

Подведение итогов работы на семинаре

 

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка : Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара .

Корпоративное или индивидуальное обучение

Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.

Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале в центре Санкт-Петербурга. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.

Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.

Новости

Друзья, приглашаем Вас принять участие в важном HR событии!

17-18 июня 2021 состоится оффлайн HR конференция по обучению и развитию персонала: «BE: HR LEARNING...Подробнее

#WOWHR2021 – это:

  • 90+ выступлений
  • 9 тематических сессий
  • 500+ гостей
  • Лучшие HR-практики России

Подробная программа мероприятия  https://wowhr.ru/program2021

Последний...Подробнее

Форум для предпринимателей РОСТ состоится 11 марта в 10:00 мск в онлайн-формате.

Что такое РОСТ?

  • Бесплатное мероприятие для владельцев бизнеса и генеральных директоров;
  • 4 часа выступлений ведущих предпринимателей, специалистов по развитию и
  • ...Подробнее

В этом году AgileDays пройдет в гибридном формате: только первые 500 участников смогут посетить доклады очно, остальные смогут участвовать в конференции в интерактивном онлайн-формате.

AgileDays — уникальная площадка, которая ежегодно собирает единомышленников из разных городов и стран....Подробнее

29 марта в рамках бизнес-премии WOW!HR 2021 состоится одно из самых ярких HR -событий года – конференция по управлению персоналом # WOWHR 2021.

На одной площадке соберутся представители лидирующих компаний России, оригинальные и молодые стартапы и творческие команды, эксперты в сфере HR и...Подробнее

Сегодня многие стремятся перейти на удаленный формат работы, когда нет необходимости каждый день ходить в офис, и можно работать дома в комфортных для себя условиях. Каждый может освоить новую профессию, и сделать свою мечту реальной. Мы составили список лучших профессий в Интернете. Здесь...Подробнее

20 декабря в IV раз подвели итоги Ежегодной Премии «Эффективное образование», вручаемой за лучшие кейсы в области корпоративного, профессионального, дополнительного и онлайн образования. Лауреаты Премии – лидеры российского рынка, их проекты ежегодно вдохновляют на большие результаты в области...Подробнее