Вопросы / Записаться: +7 (800) 301-89-01 (бесплатно по РФ), WhatsApp и portal@rosbo.ru
Поможем найти и выбрать программу обучения! Узнайте, как получить скидку!

Семинар "Управление дебиторской задолженностью в кризисный период. Психология воздействия на должников"

16 декабря
1 день (6 часов)
Цена: 
15900
Скидка: 
3
%
Организатор: 
Место проведения: 
Онлайн-трансляция или г. Санкт-Петербург, Лиговский проспект, 73

Целевая аудитория: Программа предназначена для руководителей предприятий, руководителей коммерческих и финансово-экономических служб, сотрудников отдела внутреннего контроля и службы безопасности, кредитных инспекторов, специалистов по возврату дебиторской задолженности, менеджеров отделов продаж, снабжения и закупок.

Актуальность взыскания дебиторской задолженности в компаниях, обусловлена непростой текущей ситуацией в мировой и российской экономике, а также необходимостью эффективного управления оперативной и финансовой деятельностью организации. Размер недополученной прибыли и прямых потерь, из-за растущей или не оперативно взысканной задолженности, в некоторых компаниях составляет 30% от суммы доходов.

Освоение передовых методик и технологий, позволяющих изменить ситуацию просроченной дебиторской задолженности в досудебном порядке, позволит компаниям сохранить партнерские отношения с клиентами и минимизировать риски использования дебиторской задолженности.

По итогам прохождения обучения вы узнаете, как систематизировать и осуществлять процесс взыскания дебиторской задолженности максимально оперативно и эффективно.

Цель:  Предоставить знания и дать практические рекомендации слушателям по повышению эффективности управления дебиторской задолженностью в компании и проведению оперативных мероприятий по профилактике и возврату долга, сведению к минимуму суммы клиентской задолженности

В результате обучения слушатели ознакомятся с:

  • видами дебиторской задолженности и типами должников
  • стилями и стратегиями переговорного процесса с должником
  • методами диагностики долга и способами воздействия на должников
  • инструментами профилактики возникновения просроченной дебиторской задолженности.

ПРОГРАММА:

Раздел 1: Основные инструменты управления дебиторской задолженностью

1.1   Вводная лекция. Дебиторская задолженность (ДЗ): виды и подходы к взысканию

  • Классификация долгов и подходов к взысканию долгов, особенности классификации долгов в различных организациях.
  • Причины появления ДЗ (организационные и психологические)
  • Создание системы управления дебиторской задолженностью, разработка кредитной политики, регламентов и положений по ДЗ.
  • Способы взыскания просроченной дебиторской задолженности (юридический, экономический, криминальный/коррупционный, PR-подход, переговорный)

1.2 Организационные инструменты управления дебиторской задолженностью

  • Анализ структуры дебиторской задолженности (ДЗ) и определение стратегии взыскания сегментированной задолженности
  • Основные способы возврата долга, их возможности и недостатки
  • Регулярный анализ состояния задолженности (инструмент АВС).
  • Алгоритм взыскания задолженности: основные блоки.
  • Матрица «долговых коммуникаций»
  • Технология PR-сопровождения взыскания

1.3 Профилактика возникновения просроченной дебиторской задолженности.  Профилактика невозврата долгов на разных этапах работы с должником

  • Переход от «ориентации на клиента» к «ориентации на возврат денег».
  • Получение у клиента обязательств о сроках погашения долга.
  • Методы воздействия на сотрудников компании, ответственных за ДЗ клиентов

Раздел 2: Психологические аспекты досудебного урегулирования вопросов просроченной дебиторской задолженности

2.1 Психологические особенности общения с должником

  • Психология отношения к долгу
  • Правила работы с должниками
  • Типология должников и ее значение для эффективности взыскания.
  • Определение лица принимающего решение об оплате и работа с ним.
  • Стратегии работы с разными типами должников.
  • Ролевые позиции по отношению к должнику в переговорах.

2.2 Методы оказания влияния на должника

  • Причины не возврата долгов и распознавание поведения "типичного должника"
  • Методы влияния на должника в зависимости от его психологического типа и полученной информации.
  • Особенности применения способов воздействия в зависимости от половой, возрастной и статусной принадлежности должника

2.3. Особенности работы с разными типами должников

  • Бонусирование, как стимулирование клиента к скорейшему возврату долга
  • Система напоминаний (писем, счетов, претензий)
  • Работа с «удаленными» должниками
  • Особенности телефонных переговоров
  • Работа с «ВИП – клиентами»
  • Выявление ЛПР (Лицо Принимающее Решение), ГВЛ (Главные Влиятельные Лица)
  • Удержание должников - «ключевых клиентов» при взыскании долга

Раздел 3: Стратегия и тактика переговорного процесса по взысканию долга

3.1 Постановка цели переговоров, разработка стратегии

  • Этапы работы с должником
  • Выбор стратегии воздействия в зависимости от этапа взыскания
  • Техники ведения переговоров по возврату долгов.
  • Сценарии типичных переговоров и наиболее эффективные решения
  • Особенности режимов угроз и консультирования.
  • Переговорные стили и сценарии «жесткие, мягкие, принципиальные»
  • Закрепление договоренностей и ответственности в ходе переговоров

3.2 Выявление мотивов долга и донесение информации до должника

 Причины и мотивы поведения должника.

  • Методы мотивации дебитора на погашение задолженности.
  • Донесение до должника системы контроля реализации договоренностей
  • Выявление потребностей, скрытых мотивов, истинных интересов
  • Формирование вопросов, введение в SPIN- технологию.
  • Правила аргументации (техники убеждения и влияния).

Ответы на вопросы. Практические рекомендации.

 

Корпоративное или индивидуальное обучение

Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.

Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале в центре Санкт-Петербурга. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.

Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.

Новости

Форум для предпринимателей РОСТ состоится 11 марта в 10:00 мск в онлайн-формате.

Что такое РОСТ?

  • Бесплатное мероприятие для владельцев бизнеса и генеральных директоров;
  • 4 часа выступлений ведущих предпринимателей, специалистов по развитию и
  • ...Подробнее

Сегодня многие стремятся перейти на удаленный формат работы, когда нет необходимости каждый день ходить в офис, и можно работать дома в комфортных для себя условиях. Каждый может освоить новую профессию, и сделать свою мечту реальной. Мы составили список лучших профессий в Интернете. Здесь...Подробнее

20 декабря в IV раз подвели итоги Ежегодной Премии «Эффективное образование», вручаемой за лучшие кейсы в области корпоративного, профессионального, дополнительного и онлайн образования. Лауреаты Премии – лидеры российского рынка, их проекты ежегодно вдохновляют на большие результаты в области...Подробнее

18 декабря были подведены итоги ежегодной Четвертой Программы «Развитие регионов. Лучшее для России», направленной на поиск наиболее эффективных практик регионального развития и создание плодотворного сотрудничества бизнеса, общества и власти.

Экспертный совет Программы, в состав которого...Подробнее

С 17 по 20 ноября в Москве прошел ежегодный Tech Week, но в этот раз в новом формате онлайн. Несмотря на ограничения и экстренную трансформацию, Tech Week остался одной из самых масштабных конференций для бизнеса. За 4 дня онлайн-платформу конференции посетило более 2600 зрителей, чтобы...Подробнее

Впервые, 20 декабря в онлайн-режиме, состоится самое глобальное событие в сфере образования – Премия «Эффективное образование».

«Пандемия пришла неожиданно и внесла свои корректировки в намеченные планы. Мы приняли решение изменить полностью формат проведения мероприятия и сделать его...Подробнее

Впервые, 18 декабря в онлайн-режиме, состоится Программа «Развитие регионов. Лучшее для России», направленная на поиск и объединение наиболее эффективных практик развития регионов, для создания плодотворного сотрудничества бизнеса, общества и власти.

«Нашим приоритетом является...Подробнее