Cеминар "Технологические продажи: система, метрики, внедрение"

Целевая аудитория: директора и владельцы компаний, руководители коммерческих подразделений и руководители направлений, которым предстоит создать отдел продаж или повысить эффективность действующего отдела продаж или коммерческой службы.

Особенности проведения:

• Формат мероприятия происходит в виде рабочего «workshop» - это специальный формат мероприятие, где прорабатываются конкретные задачи участников для поиска и подготовки новых решений,
• Подразумевает минимум теории и максимум практики, основывается на активном участии и взаимодействии всех его участников,
• Количество участников ограничено. 

Вы узнаете:

• Что такое технологии продаж и как с их помощью повысить эффективность своей системы продаж?
• Как на основании анализа своих собственных данных определить типичные основные точки «провала» в действующей системе продаж компании?
• Какие типы технологий будут эффективны именно для Вашей системы продаж?
• Как метрики позволяют контролировать эффективность процесса продаж и как они зависят от типа продаж?
• Технологичность системы продаж – что это дает для бизнеса?
• Каким образом работу отдела продаж сделать максимально прозрачной и эффективной?

Результат по итогам участия в программе:

• Вы сможете оценить «плюсы» и «минусы» существующей системы продаж Вашей Компании,
• Вы сможете определить «узкие» места в действующей системе продаж, которые надо будет изменить и те технологии продаж, которые нужно внедрить,
• Вы сможете подготовить для себя стратегию развития продаж в виде последовательного пошагового алгоритма,
• Вы сможете подготовить для своей компании план первоочередных мероприятий для развития продаж в том случае, если у Вашей Компании наблюдается стагнация продаж.

Результат:

применение методик, представленных на семинаре, позволит Вам получить знания о современном и наиболее эффективном опыте организации продаж. Практические примеры, разбор актуальных ситуаций участников и тренера, нестандартные подходы к решению типовых задач бизнеса, помогут Вам найти оптимальные и эффективные решения в управлении продажами и менеджерами отдела продаж.

ПРОГРАММА

Начало. Представление участников.

1.     Технологический подход к организации отдела продаж: технологии, инструменты и стандарты продаж

• На чем строится технологический подход к продажам: продажи как бизнес процесс.
• Продажи: с точки зрения менеджера, руководителя отдела продаж или директора по развитию.
• Классификация типов продаж.
• Технологии продаж и алгоритм продаж в чем их различие.
• Классификация технологии продаж.
• Структура инструментов продаж.

2.     Управление продажами как системный процесс

• В чем особенность управления продажами.             
  • 3 базовые модели управления продажами: черный ящик, на основании статистик, на основании процессов.
  • Элементы системы продаж
• Инструменты управления системой продаж
• Критерии эффективности управления системой продаж.

3.     Эффективное управление системой продаж

• «Объективный конфликт интересов» в ходе управления продажами компании.
  • Иерархия системы продаж.
• Модель продаж – как построен процесс продаж в Компании, почему это важный фактор, влияющий на динамику роста продаж.
• Проблема «объективных» ограничений системы продаж или почему иногда не возможно увеличить продаж без реорганизации существующей системы продаж.
  • Как их определить самостоятельно в своей компании?
  • Оценка эффективности действующей системы продаж Компании.
• Что должен делать РОП с точки зрения управления системой продаж.
• Для чего нужно использовать метрики продаж.        

4. Цель и задачи использования стандартов для повышения эффективности системы продаж.

• Различие стандартов для торгового персонала и для руководителя торгового персонала.
• Понятие стандартов продаж и их структура.
• Стандарт по работе с новыми клиентами.
• Стандарт по работе с действующими клиентами.
• Стандарт по работе с «потерянными» клиентами.
• Особенность внедрения стандартов в текущую работу отдела продаж.
• Анализ типичных ошибок в ходе проведения изменений в действующем отделе продаж.

5.     Детализация стандартов и инструментов для практического использования текущей работе в зависимости от используемой модели и типа продаж участников программы:

• Активная/пассивная модель продаж.
• Короткие и длинные/проектные/сложные продажи.
• Региональные продажи: оптовые, дистрибутивные, через партнеров.

6. Использование проектного управления для повышения эффективности коммерческой деятельности.

• Почему использование проектного управления является обязательным для развития коммерческой деятельности.
• Алгоритм разработки «стратегии развития продаж» (практика реализованных проектов).
• Анализ и оценка возможностей роста продаж для участников программы.

7. Работа, подбор менеджеров по продажам и мотивация сбытового персонала в ходе реализации стратегии развития продаж или изменений в действующей коммерческой структуры Компании

• Особенности и специфика проведение изменение в коммерческой структуре.
• «Выгорание торгового персонала» или «синдром привыкания к нищете».
• Основные методы подбора персонала и их зависимость от схемы организации и типа продаж.
• Организация системы внутреннего обучения в компании и как эффективно использовать внешних провайдеров обучения. Модель функционального включенного обучения.

Подведение итогов работы на семинаре

Корпоративное или индивидуальное обучение

Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.

Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале в центре Санкт-Петербурга. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.

Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.