Вопросы и регистрация: +7 (800) 301-89-01 (бесплатно по РФ), WhatsApp или portal@rosbo.ru
Поможем найти и выбрать программу обучения!
Узнайте, как получить скидку!

Семинар "СПИН - продажи. Большие продажи. Метод СПИН"

28 декабря
2 дня (16 часов)
29 декабря
Цена: 
23900
Скидка: 
3
%

Скидка только посетителям портала Piterbo.ru при подаче заявки через сайт

Организатор: 
Место проведения: 
Онлайн-трансляция или г. Санкт-Петербург, Лиговский проспект, 73

Целевая аудитория:  Менеджеры отделов продаж, руководители отделов продаж, внутренние тренеры компании

Цель тренинга:
·         Освоение техники переговоров с клиентом, необходимой для продаж продуктов с высокой стоимостью или длительным периодом принятия решения о покупке
·         Формирование навыков эффективных продаж и взаимодействия с потенциальным клиентом по методу «SPIN» (СПИН).
·         Увеличение объемов продаж новых разработок (расширения пакета предлагаемых услуг) с помощью технологии СПИН.
·         Использование технологии СПИН при сравнении услуг с конкурентами.
·         Формирование коммуникативных навыков воздействия на эмоции и чувства клиента для принятия им решения в долгосрочной перспективе.
·         Освоение технологии работы с закупочным комитетом клиента.
·         Формирование навыков «дожима» сложных сделок.
·         Увеличение конверсии сложных сделок.

Задачи тренинга:
·         Научиться решать проблему построения стратегии отношений с каждым конкретным клиентом.
·         Приобрести навык эффективно определять цели предстоящего контакта с клиентом.
·         Освоить методы выявления потребностей потенциальных клиентов.
·         Сформировать навыки планирования хода разговора с клиентом и управления им.
·         Научиться эффективно использовать технику задавания вопросов по методу «SPIN». (СПИН)
·         Овладеть эффективными приемами проведения презентации продукта клиенту.
·         Освоить методы работы с закупочным комитетом клиента и «внутренней продажи».
·         Сформировать навыки «дожима» сложных сделок.
·         Научиться понимать ход развития дальнейшего партнёрства с клиентом.

ПРОГРАММА

1.      Самомотивация на развитие навыков продаж

·       Анализ технологий самых успешных продавцов и их способа построения отношений с клиентами.
·       Воронка продаж и повышение конверсии.
·       Возможности продавца для улучшения результатов своей работы.
·       Самые часто возникающие ошибки.
·       Как формируются эффективные навыки и в чем отличие средних менеджеров по продажам от лучших?

Выработка собственной стратегии достижения успеха.

2.      Этапы принятия клиентом решения о сотрудничестве и сила воздействия продавца

·       Исследования Нила Рэкхема в "Длинных продажах".
·       Различия больших и малых продаж.
·       Определение успеха встречи для крупных продаж.
·       4 стадии продаж и их цели: стадия «Начало встречи», стадия «Исследование», стадия «Демонстрация возможностей», стадия «Получение обязательств»
·       Результаты встречи: заказ, прогресс, отсрочка, отказ..

3.      Стадия «Начало встречи»

·       Установление контакта и подстройка под клиента.
·       Типы клиентов и способы работы с каждым из них на определенной стадии принятия решения.
·       Позиция «уверенности»: в себе, в компании, в продукте.
·       Кто такой эксперт для клиента?
·       Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж).
·       Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения. Что важно учитывать при использовании технологии СПИН?

4.      Стадия «Исследование»

·       Значение этапа «Исследование» для крупных сделок.
·       Почему выясняя потребности мы их не формируем?
·       Способы выявления потребностей и виды вопросов.
·       Способы принятия решения клиентом и основные ведущие мотивы покупки.
·       Подстройка под мотивы принятия решения. Ключевые слова и работа с ними.
·       Типичные ошибки при выяснении потребностей.
·       Технология СПИН в больших продажах и формирование потребностей клиента.
·       Особенности общения с разными типами клиентов при выяснении потребностей.
·       Профилактика возражений.

5.      Модель СПИН - выявляющая и развивающая потребности клиента

·       Ситуационные вопросы: о фактах, общих сведениях и текущей ситуации у покупателя. Специфика вопросов.
·       Практика формулирования ситуационных вопросов.
·       Проблемные вопросы, о проблемах, трудностях или недовольстве покупателя. Специфика вопросов 
·       Практика формулирования ситуационных и проблемных вопросов. 
·       Извлекающие вопросы: о взаимосвязи или последствиях проблем покупателя. Специфика вопросов. 
·       Практика формулирования извлекающих вопросов. 
·       Направляющие вопросы: о ценности, полезности или прак­тичности, которые покупатель воспринимает в предлагаемом решении.
·       Специфика вопросов.  
·       Практика формулирования направляющих вопросов. 
·       Типичные ошибки при использовании технологии СПИН.

6.      Модель СПИН – практическая отработка

·       Формирование Банка вопросов для продажи по технике СПИН.
·       Формирование цепочек СПИН под конкурентные преимущества компании и услуги.
·       Формирование цепочек СПИН при сравнении с конкурентами.
·       Формирование цепочек СПИН под продажу новых разработок.
·       Формирование цепочек СПИН под ведущие покупательские мотивы.

Упражнение «Продажа по методу SPIN»

7.      Стадия «Демонстрация возможностей»

·       Аргументированное представление решения клиенту
·       Характеристики товара/услуги. Преимущества товара/услуги. Выгоды товара/услуги
·       Техника представления стоимости контракта.
·       Способы преподнесения цены.

8.      Стадия «Получение обязательств» и «дожим».

·       Действия на стадии «Получение обязательств».
·       «Закрытие» или «Получение обязательств»?
·       4 успешных действия стадии «Получение обязательств»
·       Технологии «Дожима”.

Отработка методов завершения переговоров на практике и выбор индивидуального перечня наиболее эффективных.      

9.      Работа с «закупочным комитетом» клиента

·       Роли в «закупочном комитете»
·       Потребности бизнеса, потребности должности и потребности личности и покупательские мотивы.
·       Покупательские влияния «Экономиста», «Техника», «Пользователя», «Консультанта»/«Советника».
·       Важность осуществления продажи всем членам «закупочного комитета».
·       Выбор союзника и подготовка его к «внутренней продаже».
·       Распознавание основных мотивов заказчиков.

Ваши переговоры с клиентом, которые Вы проводите в соответствии с техникой SPIN, должны обрисовать ситуацию, обсудить проблему, вскрыть и продемонстрировать различные последствия и детали этой проблемы, и дать наглядное "удовлетворение потребности" благодаря Вашему решению этой проблемы.

! Предварительная подготовка:  Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на тренинге. Это сэкономит время и сделает тренинг более практичным.

! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индив. формате, в форме вебинара.

Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат, др. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.

Корпоративное или индивидуальное обучение

Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.

Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале в центре Санкт-Петербурга. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.

Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.

Другие даты проведения