Курс повышения квалификации "Руководитель отдела продаж: курс – практикум. Эффективное управление отделом продаж: КПД 200%"

02 июля
3 дня (с 10:00 до 17:30)
04 июля
Цена: 
29800
Скидка: 
5
%

Скидка только посетителям портала Piterbo.ru при подаче заявки через сайт

Место проведения: 
г. Санкт-Петербург, бизнес-центр «Мариинский», набережная реки Мойки, д. 58, офис 507, 5-й этаж. Всем участникам высылается подробная схема проезда на семинар

Строгая организация работы своей команды и планирование продаж, умелая постановка задач и контроль, делегирование и мотивация сотрудников, а также большое количество действенных находок, инструментов, «фишек» и приемов из реальной практики успешных российских и мировых компаний – главные темы семинара для руководителей отделов продаж.

Для кого предназначен

Руководителей отделов продаж и перспективных менеджеров по продажам, коммерческих директоров, директоров по продажам, директоров отдела маркетинга.

Цели семинара/курса

1. Обеспечить участников пошаговым подробным инструментарием реализации программы увеличения продаж.  
2. Предоставить участникам концентрированный материал по стратегическим и тактическим компетенциям управления отделом продаж.  
3. Продемонстрировать методики, показывающие наибольшую отдачу и быстрый результат в организации и управлении отделом продаж.  
4. Дать конкретные, действующие технологии построения систем планирования, управления клиентами и формирования бизнес-процессов для достижения быстрых результатов.

Особенности программы

Уникальность и полезность курса:

Программа курса – это конкретные шаги, которые   помогут вам существенно сдвинуть продажи своей компании для достижения ощутимого рывка в продажах.  

Программа построена на   инструментах, которые выбраны из-за своей наиболее быстрой и видимой отдачи.   Например, вы сможете организовать перезагрузку своего отдела продаж уже через неделю-две после завершения семинара. У вас будет на руках весь необходимый инструментарий, последовательность и, главное, энергия для реализации этой сложной задачи.  

Строгая организация работы своей команды и планирование продаж, умелая постановка задач и контроль, делегирование и мотивация сотрудников, а также   большое количество действенных находок, инструментов, «фишек» и приемов из реальной практики успешных российских и мировых компаний   – главные темы семинара для руководителей отделов продаж.  

Бонус! Вместе с материалами для работы на семинаре вы также получите CD-диск с полезными и зарекомендовавшими себя инструментами для своей повседневной работы :  
- формы простых и мотивирующих сотрудников отчетов,  
- схему компетенций руководителя для управления изменениями, в которой сможете использовать наиболее эффективные приемы именно для своей компании,  
- примеры построения системы KPI для менеджеров по продажам,  
- самый полный на сегодняшний день перечень коэффициентов KPI для отдела продаж,  
- шаблоны для проведения анализа продаж,  
- карта управления дебиторской задолженностью.

 

Программа:

1. 3 уровня управления продажами.

•  Цели руководителя на 3 уровнях управления отдела продаж – стратегия, «текучка» и контроль. Какие полезные изменения можно реализовать на каждом из них?

•  Ошибки руководителей на разных жизненных циклах компании. Как руководитель должен изменяться вместе с компанией

•  Почему невозможно стать идеальным начальником? Что из этого следует?

2. Управление прибылью.

•  7 слагаемых, необходимых роста прибыли компании. Управление какими из них дают наиболее ощутимый результат?

•  Какие решения необходимо предпринять для увеличения прибыли на 10%, и какие для роста на 30%? Какие ресурсы для этого нужны?

•  В чем разница между моделями «оптовые продажи» и «дилерская сеть»? Примеры наиболее распространенных ошибок, приводящим к потерям при продаже через посредников

•  Сколько стоят вам ваши скидки? Во что вам обходятся отсрочки клиентам?

Практический модуль:

•  Составление персонального плана по увеличению прибыли

3. Цели и препятствия в достижении роста продаж.

•  4+1 ресурсов руководителя. Более 40 инструментов, оказывающих влияние на увеличение продаж

•  Перезагрузка продаж за 2 недели. Пошаговая инструкция форсирования продаж на 10 дней

•  Что продают ваши менеджеры, а что покупает клиент? Принципиальные ошибки, с которых начинаются проблемы у продавцов

•  Стереотипы и предрассудки менеджеров по продажам. Как их «лечить»?

•  6 якорей, резко снижающих эффективность отдела продаж. Как их устранить

Практический модуль:

•  Составление плана перезагрузки продаж

4. Мотивация сотрудников.

•  Показатели эффективности менеджеров отдела продаж. Самая подробная карта коэффициентов KPI – более 60 показателей для выбора самых подходящих в вашем случае

•  Построение системы мотивации менеджеров на основании KPI. 3 готовые схемы расчета заработной платы менеджеров, в зависимости от целей компании

•  Более 30 приемов нематериальной мотивации менеджеров из российской и мировой практики

•  4 типа менеджеров, в зависимости от опыта и мотивации. Как управлять каждым из них?

Практический модуль:

•  Формирование или анализ существующей у вас системы материальной мотивации сотрудников отдела продаж

5. Подбор и увольнение сотрудников.

•  5 золотых правил подбора продавцов

•  9 вопросов для собеседования, сокращающих риски ошибочного приема на работу

•  Как увольнять, чтобы расстаться по-хорошему?

Практический модуль:

•  Составление персонального списка вопросов для собеседования

6. Оперативное управление.

•  Постановка целей и задач сотрудникам по методу КИРОВ, чтобы точно добиваться нужного результата, сократить время на переделки и ликвидировать отговорки сотрудников

•  Способы увеличения времени у менеджера на «чистые» продажи – один из инструментов, дающих очень быстрый рост эффективности отдела

•  3 кита дисциплины - вся теория дисциплины в одной схеме. Разумный и комфортный подход к установлению порядка в работе сотрудников

•  ОСВК (обратная связь высокого качества) как способ повысить отдачу менеджеров и повысить управляемость их работы

•  Правила проведения собраний. Как сделать, чтобы они работали, а не становились пустой тратой времени?

•  Что не так в действующей отчетности ваших сотрудников? Пример несложного единого комплекса отчетности от задач на год и до ежедневного планирования

•  Построение плана развития и обучения сотрудников – как управлять развитием «неизмеримых» компетенций, например, активностью, умением вступать в контакт, надежностью и т.д.

Практический модуль:

•  Тренировка обратной связи высокого качества

•  Тренировка постановки «правильных» целей и задач

•  Тренировка разрешения конфликтной ситуации с сотрудниками

•  Составление программы развития сотрудников

7. Тактическое управление продажами.

•  Конкретные мероприятия для сокращения просроченной дебиторской задолженности + карта управления дебиторкой

•  Как создать собственную «приборную панель» контроля и управления деятельностью отделом продаж?

•  Результаты практического применения в работе сегментирования клиентов

•  Способы привлечения новых клиентов. Более 30 низкозатратных инструментов привлечения

•  49 методов стимулирования продаж для В2В и В2С секторов

8. Планирование продаж.

•  Технологии планирования продаж. Пример формирования сквозного плана продаж, производства и закупок

•  Эффективное выставление планов для менеджеров. План продаж для менеджеров – якорь или двигатель?

•  Инструменты анализа продаж (воронка продаж, АВС-анализ, отчеты по реализации, операционной прибыли и др.) и действия, предпринимаемые на их основе

•  Пример расчёта плана продаж менеджерам

Практический модуль:

•  Применение инструментов анализа продаж

•  Пример формирования плана продаж

9. Дальнейшая работа после семинара.

•  Составление перечня мероприятий для каждого участника на ближайший месяц. Что конкретно нужно будет сделать по итогам курса

 

Для участников предусмотрено

Методический материал, обеды, кофе-паузы.

Экскурсионная программа по Санкт-Петербургу как необязательная часть.

Документ по окончании обучения

По итогам обучения слушатели, успешно прошедшие итоговую аттестацию по программе обучения, получают Удостоверение о повышении квалификации в объеме 72 часов, (Лицензия на право ведения образовательной деятельности от 03 мая 2017 года №038386, выдана Департаментом образования города Москвы).

Информация для иногородних клиентов

Иногородним клиентам оказывается помощь в бронировании гостиницы на период прохождения обучения.

Это мероприятие можно заказать в корпоративном формате

Другие даты проведения