Курс повышения квалификации "Руководитель отдела продаж"

19 августа
5 дней (09:00 - 16:15)
22 августа
Цена: 
55500
Скидка: 
3
%

Скидка только посетителям портала Piterbo.ru при подаче заявки через сайт

Место проведения: 
Санкт-Петербург, м. Спортивная, Биржевой переулок 2, литера А

Формат проведения: очно и онлайн-трансляция

Обучение по программе подготовленной экспертами Русской Школы Управления поможет участникам приобрести все необходимые навыки, которые будут способствовать повышению эффективности работы по всем направлениям. В рамках курса слушатели освоят принципы подготовки к сложным переговорам, изучат стратегии коммуникаций и продаж через мессенджеры, ознакомятся с методикой создания среднесрочной стратегии привлечения ключевых клиентов, поймут нюансы организации управленческой активности. Программа повышения квалификации «Руководитель отдела продаж» будет интересна широкому кругу аудитории: собственникам бизнеса, которым важно понимать принципы построения отдела продаж; руководителям отделов продаж, которым важно повышать уровень своих компетенций; директорам, которым требуются инструменты для оценки эффективности работы отдела продаж; менеджерам по продажам, которые желают развить ключевые компетенции для роста по карьерной лестнице.

Программа обучения

5 дней очного обучения 09:00 - 16:15

Бизнес-процессы отдела продаж

  • Модели управления отделом продаж
  • Построение бизнес процессов в отделе продаж, распределение функций
  • Мотивация сотрудников отдела продаж: виды и формы, риски и возможности
  • Инструменты для достижения плановых показателей
  • Ведение, анализ и расширение клиентской базы.
  • Система анализа продаж
  • Количественный показатели: выполнение плана продаж, конверсия, маржинальность
  • Качественные показатели: качество техники продаж, лояльность клиентов

Управление отделом продаж

  • Постановка целей: персональный уровень – система еженедельных брифингов; коллективный уровень – еженедельное собрание
  • Оперативный контроль: оценка коммуникации с клиентом, обратная связь сотруднику
  • Проведение планерок и собраний для управления отделом продаж
  • Наращивание продаж существующим клиентам и увеличение доли в их закупках
  • Повышение эффективности привлечения новых клиентов для расширение клиентской базы
  • Присвоение целей продаж каждым менеджером, отчёт по достижениям, точки контроля деятельности продавца
  • Отчетность: система контрольных показателей: результативность, активность, эффективность
  • Формы отчетов и инструменты для достижения плановых показателей
  • Выявление причин невыполнения планов продаж

Управление персоналом в продажах

  • Специфика привлечения коммерческого персонала: риски, оценка потенциала в продажах, «звёздные» продавцы
  • Решения о найме менеджера по продажам: снижение рисков найма мало-результативных продавцов
  • Виды и способы обучения и развития сотрудников
  • Адаптация новых сотрудников: быстрый выход на окупаемость сотрудника
  • Регулярная оценка как инструмент профессионального развития сотрудников
  • Удержания эффективного коммерческого персонала: потери наиболее ценных сотрудников в продажах
  • Зависимость продаж от личности продавца: обмен компетенциями и опытом, развитие взаимозависимостей между продавцами
  • Развитие в перспективе: создание самообучающейся организации

Работа РОПа с ключевыми клиентами

  • Создание среднесрочной стратегии привлечения ключевых клиентов
  • Сбор информации о целевом клиенте: "карта клиента" и структуры ЛПР
  • Основные "стратегии выхода" на ЛПР: тактика мероприятий
  • Изучение потребностей контрагента по переговорам
  • Формирование базы аргументов
  • Работа по сопровождение сделки: схемы формирования сервисных команд
  • Разделение функционала "развитие-сопровождение ключевого клиента"
  • Разработка регламентов сопровождения клиента
  • Работа с претензиями, поступающими от ключевых клиентов

Ведение сложных переговоров

  • Подготовка к переговорам. Типы клиентов
  • Особенности работы со сложными клиентами
  • Борьба за выгоду. Компромисс и уступка. Правила торга
  • Приемы эффективного переговорщика
  • Методы аргументации. От доказывания к аргументации
  • Давление и манипуляции в переговорах
  • Методы противодействия манипуляциям
  • Позитивные и негативные эмоции в переговорах
  • Внешняя и внутренняя агрессия
  • Провокаторы, агрессоры и их цели

СРАВНЕНИЕ ФОРМАТОВ

ОЧНЫЙ

  • Документ о повышении квалификации
  • Комфортная аудитория
  • Полное погружение в процесс обучения
  • Полный комплект обучающих материалов
  • Быстрая обратная связь от преподавателя
  • Эффективный нетворкинг

ОНЛАЙН-ТРАНСЛЯЦИЯ

  • Документ о повышении квалификации
  • Доступ из любой точки мира
  • Частичный отрыв от работы
  • Полный комплект обучающих материалов
  • Видео и звук высокого качества
  • Без перелетов и гостиниц
  • Ответы на вопросы после перерывов