Семинар "Региональные продажи. Управление филиалами, представительствами. Построение дистрибуции"

Задать вопрос или зарегистрироваться вы можете по тел.:

+7 (812) 645-17-04

или нажать "подать заявку" и заполнить форму обратной связи.

Время работы: 9:00 - 18:00 (Мск), ПН-ПТ

Целевая аудитория: 
менеджеры высшего и среднего звена компании, менеджеры по продажам, представители компании в регионе.

Общая структура  программы состоит из 4 блоков, которые адаптируются к фактически существующей схеме организации региональных продаж и особенностей тех задач, которые стоят перед коммерческой службой.
Оценка фактической ситуации в области организации коммерческой деятельности в области региональных продаж осуществляется с помощью методики «экспресс - диагностики», которая может делаться удаленно без анализа первичных документов.
На основании проведенной экспресс диагностики может корректироваться программа на основании уточненных приоритетов и задач Компании с точки зрения задач регионального развития.

Программа может адаптироваться (использована) для решения следующих задач:

·         подготовка перехода от «хаотичной» системы региональных продаж к управляемой дистрибуции,
·         активизация региональных продаж,
·         построение системы региональных продаж и дистрибуции,
·         повышение эффективности действующей системы региональных продаж (действующая система дистрибуции)

БЛОКИ  ПРОГРАММЫ

Блок 1. Общая методология, базовые понятия.
Цели:
·         знакомство с общей методологией в области продаж,
·         знакомство с базовой теорией в области дистрибуции,
·         знакомство с общей методологией в области развития и управления системой дистрибуции,
·         варианты использование франчайзинга для развития системы региональных продаж,
·         этапы развития региональной системы продаж, их особенности и влияние на текущую работу региональных менеджеров,
·         определение общего понятийного глоссария.

Блок 2. Подготовка к работе в регионе.
Цели:
·         знакомство с методиками сбора информации о регионе,
·         требования к системе сбора информации о регионе,
·         анализ и сбор о потенциальных клиентах в регионе, их квалификация.

Блок 3. Начало работы с региональным партнёром.
Цели:
·         оценка потенциала регионального партнёра, его возможностей с точки зрения задач региональных продаж,
·         базовый алгоритм переговоров с региональным партнером,
·         типичные ошибки возникающие в ходе начало работы с региональным партнёром.

Блок 4 .  Работа с действующим региональным партнёром.
Цели:
·         определение «проблемных» зон в работе регионального партнёра,
·         типичные ошибки, которые возникают в ходе текущей работы с региональными партнёрами.
·         разработка плана совместных действий с региональным партнёром.

ПРОГРАММА

Повышение эффективности работы менеджеров с региональными партнерами (развитие и расширение дилерской сети).

Дистрибуция: базовые понятия, региональные модели продаж.
·         Базовый алгоритм работы регионального менеджера: его две модификации.
·         Особенности региональных продаж как особого типа продаж.
·         Этапы развития системы региональных продаж – как это влияет на текущую работу регионального менеджера.
·         Различия между «оптовыми» и «дистрибутивными» продажами.
·         Продажи: базовые понятия, виды продаж.
·         Отличия региональных продаж от личных продаж.

Начало работы с регионом.
·         Сбор информации по региону: цели и методики.
·         Сбор информации о конкурентах и их работе в регионе: как это использовать в своей текущей работе.
·         Координация текущей работы «маркетинга» и «продаж» на этапе сбора информации.
·         Использование дистрибутивной карты для начала работы в регионе, анализ каналов продаж в регионе.
·         Внутренняя «сегментация» региональных партнеров.
·         Определение «целевого» портрета будущего регионального партнера.
·         Оценка и этапы развития региональных партнеров. Анализ типичных ошибок при выборе региональных партнеров.
·         «Объективные противоречия» между задачами производителя и задачами региональных партеров. 
·         Оценка регионального партнёра для оценки потенциала дальнейшего сотрудничества в регионе.
·         Типичные «дистрибутивные» разводки в ходе переговоров.
·         Ситуационные, проблемные интервью для сбора информации.  
·         Оценка будущих проблемных зон в ходе будущего сотрудничества.
·         Начало сотрудничества с новым региональным партнёром.
·         Развитие отношений (этапы сотрудничества) с региональными партнёрами и особенности работы на каждом этапе.
·         Особенности контроля текущей деятельности регионального партнёра в ходе начала работы.

Работа и развитие действующих региональных партнеров.
·         Оценка потенциала продаж у действующего регионального партнера. 
·         План развития продаж у действующих региональных партнеров с использованием методики «типовой проект».
·         Виды и типы конфликтов в ходе взаимоотношений с региональными партнёрами.
·         Типовой сценарий работы в конфликтной ситуации с региональным клиентом.
·         Типовой сценарий работы с проблемным региональным клиентом, который не выполняет свои обязательства.
·         Управление лояльностью региональных партнеров: основные проблемы и разработка программ лояльности для региональных партеров.
·         Подведение итогов программы.

Подведение итогов работы на семинаре

Проведение семинара в корпоративном формате.
a)       Для эффективного проведения программы целесообразно использовать методику рабочих заданий.
b)       До начала проведения программы участникам дается рабочие задания, которые они должны выполнить и представить его в письменном виде ведущему программы для анализа.
c)       В том случае, если есть проблема по теме - работа с возражением в ходе региональных продаж. То для ее эффективного решения целесообразно записать несколько типовых провальных контактов, так как это позволит на «конкретном примере» все ошибки, которые сделал менеджер в ходе контакта с клиентом. Такой подход наиболее продуктивный с точки зрения «разборки полета» в отличие от симулирующих деловых игр.  

! Предварительная подготовка :  Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.

! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.

Методы и формы работы
Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Формы контроля
Во время проведения семинара участники будут выполнять различные практические задания. Будут разбираться случаи из практики.
В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы участников, обсуждение ситуаций, возникавших у самих участников.

В стоимость входят кофе-паузы, раздаточные материалы, сертификат. Бесплатно содействуем в бронировании гостиницы для иногородних участников.

Корпоративное или индивидуальное обучение

Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.

Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале в центре Санкт-Петербурга. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.

Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.

Подробности по телефону:

+7 (812) 645-17-04

Время работы: 9:00 - 18:00 (Мск), ПН-ПТ