Вопросы и регистрация: +7 (800) 301-89-01 (бесплатно по РФ), WhatsApp или portal@rosbo.ru
Поможем найти и выбрать программу обучения!
Узнайте, как получить скидку!

Тренинг "Работа с дебиторской задолженностью. Как получать долги, сохраняя отношения"

24 декабря
1 день (10:00 - 18:00)
Цена: 
14000
Скидка: 
8
%

Скидка только посетителям портала Piterbo.ru при подаче заявки через сайт

Место проведения: 
г. Санкт-Петербург, ул. Восстания, д. 1, лит. Т, офис 43

Авторская программа Алексея Сергеева .

Тренинг рассчитан на тех, кто проводит переговоры о деньгах (менеджеры отдела продаж, специалисты по возврату дебиторской задолженности, менеджеры по закупкам, руководители) при условии заинтересованности в сохранении деловых отношений с должником.

Цель обучения

овладеть системой эффективной работы с дебиторской задолженностью.

Ожидаемые результаты участников

  • умение быстро распознавать недобросовестного должника;
  • способность беседовать по поводу возврата долга, сохраняя собственное хорошее самочувствие и затрачивая минимум времени и сил;
  • готовность постепенно усиливать давление на должника, используя семь простых этапов воздействия;
  • понимание, как строить работу с клиентом по схеме, уменьшающей вероятность возникновения задолженности;
  • умение распознавать и нейтрализовывать типичные отговорки и манипуляции должников.

В программе тренинга

Мотивы должников и кредиторов

  • что побуждает людей и компании задерживать платежи, а что - платить вовремя;
  • воздействие на деловые и личные мотивы;
  • мотивация кредитора – как дополнительно замотивировать себя на работу с должником.

Психологические барьеры при получении задолженности

  • основные страхи и сомнения менеджеров;
  • формирование профессиональной позиции при работе с проблемным должником;
  • понимание «правил игры»;
  • что важно для сохранения деловых отношений с клиентом.

Профилактика дебиторской задолженности

  • действия менеджера на каждом этапе схемы продаж, направленные на своевременное получение оплаты;
  • распознавание потенциально проблемных клиентов на ранних стадиях работы;
  • формирование в глазах клиента имиджа компании, которой платят вовремя;
  • типичные ошибки, провоцирующие возникновение проблемной задолженности – как не допустить, как нейтрализовать.

Действия до возникновения проблемной задолженности, облегчающие последующее получение денег

  • установление и использование личных отношений;
  • принцип множественности контактов;
  • опыт отечественных и зарубежных банков;
  • работа с документацией;
  • контрольная игра «А что мы будем делать, если…»

Ранние стадии проблемной задолженности

  • от какого момента долг считать проблемным?
  • с какого момента начинать давить на клиента?
  • как распознать ложь клиента при личной встрече и по телефону;
  • предоставление клиенту возможности «сохранить лицо».

Психологическое давление на должника

  • семь этапов воздействия;
  • постепенное наращивание давления; оптимальные промежутки между воздействиями;
  • сравнительная эффективность различных методов воздействия и форм напоминания о долге;
  • подготовка «программы воздействия»;
  • как сделать так, чтобы клиент «пугал себя сам»;
  • условия, при которых работают различные методы воздействия;
  • условия, при которых сохраняются отношения в ситуации давления;
  • выстраивание бизнес-процесса по работе с должниками; составление календарного плана; контроль действий.

Психологические приёмы работы с должником

  • построение разговора с клиентом из различных позиций;
  • преимущества и недостатки «дружеского» и «официального» стилей общения;
  • изменение формата общения;
  • регулировка психологической дистанции;
  • техники усиления контакта;
  • техники «малого разговора»;
  • приём «свободная информация»;
  • приём «холодный душ».

Сложности при работе с проблемной задолженностью и пути их преодоления

  • получение долга при наличии встречной претензии клиента;
  • особенности работы с долгом при нехватке документации;
  • нейтрализация отговорок должника;
  • техники «Игра в туман» и «Заигранная пластинка»;
  • типовые манипуляции должников – распознавание и противодействие.

Особенности деловых переговоров о возврате задолженности

  • правильное реагирование на оплату, полученную с опозданием и на частичную оплату;
  • выбор времени, дня недели, места и способа напоминания о долге.
  • неэффективные и опасные действия по получению задолженности;
  • запретные слова и действия;
  • правила безопасности при обсуждении долга.

Альтернативные методы получения долга

  • взыскание через суд;
  • взаимодействие с коллекторскими агентствами;
  • факторинг;
  • сравнительная стоимость и эффективность разных методов.