Программа повышения квалификации "Проектные продажи: управление «длинными» контрактами"

Программа будет интересна компаниям, которые продают сложные инженерные и промышленные решения, Долгие контракты - всегда не просто! Вопрос лоббирования интересов в продажах как никогда актуален в российских продажах. А в работе с крупными компаниями без этого порой сложно обойтись. Мы готовы предложить инструменты, которые помогут немного ускорить процесс продаж, оптимизировать процессы внутри компании и вести переговоры с заказчиками на достойном уровне

Программа обучения

4 дня очного обучения 09:00 - 16:15

Настройка бизнес-процессов: функции и взаимодействие

• Требования к бизнес процессам продаж: KPIs специалистов по сложным продажам, менеджеров по сопровождению процессов осуществления сложных продаж
• Организация управленческой активности: построение архитектуры проектных продаж
• Функции руководителя в индивидуальной работе со специалистами по проектам долгосрочных продаж
• Практика использования управленческого инструмента: «Защита разработки клиента / сделки»: инвестиции в разработку клиента, анализ рисков и поиск возможностей
• Особенности принятия неэффективных решений в работе с ключевыми клиентами или крупными контрактами
• Модерирование технических, организационных или финансовых разногласий в процессе реализации сложных сделок или «длинных» продаж
• Специфика кросс-функционального взаимодействия ориентированное на сложные продажи

Процессы, мотивация, результат

• Факторы неэффективности работы по крупным и сложным продажам: «проблема упрямого технаря», «финансовая гибкость» и «организационные факторы».
• Управление дисциплиной выполнения сложных и проектных контрактов или «длинных» продаж
• Удержание и система мотивации специалистов по высококвалифицированным продажам: менеджеры проектов, ведущие менеджеры по контрактам, менеджеры по работе с ключевыми клиентами и другие.
• Обзор практик hr-политики в отечественных сложных продажах на примере ряда крупных и успешных компаний
• Специфика организации и реализации активных продаж по проектным продажам или крупным заказам
• Показатели эффективности активных продаж клиентам со сложным процессом принятия решения.
• Работа на повышения конверсии, маржинальность и возврата клиентов в сложных высококвалифицированных продажахФормула проектных продаж

Формула проектных продаж

• Подготовительный этап. Сегментация заказчиков и клиентов. Подготовка типовых решений. Составление списка потребностей, нужд, проблем, которые были ранее, у других заказчиков и клиентов, и пути решений этих вопросов (с примерами).
• Действия, необходимые для выбора вашего контракта?
•  «Точки входа» в проект
•  Поиск союзника («серого кардинала») в структуре заказчика
•  Сбор предварительной информации о задаче, о трудностях, о нуждах, о неудачах
• Формальные и неформальные связи на предприятии заказчика
• Информация о бюджете заказчика, о срочности, о сроках реализации, об этапности проекта, о действиях конкурентов, о процессе принятия решения, о процессах взаимодействии с проектировщиками и монтажниками
•  Воронка проектных продаж: повышение результативности работы с заказчиком и другими участниками проекта (проектировщики, подрядчики) 

Лоббирование своих интересов в крупной компании- заказчика

• Формирование отношений с различными участниками закупочного центра
• Техника лоббирование своих интересов на топ-уровне крупной компании
• Использование ситуаций для личных бонусов (подарки, обучение, поездки и т.д.) для лоббирования своих интересов
• Типология получателей бонусов
• Кому и за что предлагать участие в бонусной программе?
• Работа со скрытыми мотивами ключевых сотрудников крупной компании
• Влияние пола и возраста на мотивационную сферу лица, принимающего решения
• Влияние исходя их психологических особенностей сотрудника

Проведение жестких переговоров

• От сотрудничества к давлению. Способы поведения в деловом конфликте
• Ключевое отличие жестких переговоров от деловых
• Модели влияния в переговорах
• Способы психологического влияния
• Жесткие по форме и жесткие по содержанию
• Точки слома в переговорах
• Стратегии перехвата управления
• Техники, применяемые в ситуации жестких переговоров
• Приемы деловой борьбы
• Работа с агрессией
• Способы регулирования собственного эмоционального состояния
• Практикум: Ситуационные переговоры по технологии «Управленческие поединки» (В.К.Тарасов)