Вопросы / Записаться: +7 (800) 301-89-01 (бесплатно по РФ), WhatsApp и portal@rosbo.ru
Поможем найти и выбрать программу обучения! Узнайте, как получить скидку!

Тренинг "Проектные продажи"

23 июля
2 дня (10:00 - 18:00)
24 июля
Цена: 
22000
Скидка: 
8
%
Место проведения: 
г. Санкт-Петербург, ул. Восстания, д. 1, лит. Т, офис 43

Цель обучения

освоение результативных технологий продаж крупных проектов.

Ожидаемые результаты участников

  • умение анализировать клиентов и самостоятельно готовить презентацию под особенности клиента и формат выступления;
  • владение техниками ведения переговоров по телефону;
  • знание наиболее эффективных способов обоснования условий сделки;
  • умение диагностировать потребность и потенциал клиента;
  • владение техникой влияния на собеседника во время переговоров;
  • умение отстраиваться от конкурентов;
  • развитие навыков уверенного поведения.

В программе тренинга

Этапы работы в проектных продажах

  • участники проекта: исполнитель, инвестор, проектная организация;
  • определение этапов развития и реализации проекта;
  • оценка потребности и потенциала;
  • стратегия работы по проекту, выбор приоритетов;
  • работа с госструктурами;
  • планирование своей деятельности по проекту;
  • расширение сферы контактов;
  • определение приоритетности клиента;
  • что можно делать для включения своей спецификации в проектную документацию?

Телефонные переговоры

  • как влиять на клиента по телефону?
  • «воронка» телефонного разговора;
  • принципы составления скриптов для работы по телефону;
  • искусство ведения беседы по телефону;
  • техники создания интриги;
  • влияние интонации на результаты беседы;
  • техники присоединения к клиенту по голосу;
  • создание повода для посещения объекта или офиса;
  • как по телефону вовлечь клиента в  работу и пригласить на встречу?

Сбор и анализ информации о проекте

  • как определить свое место в политике закупки?
  • структура подразделений на предприятии инвестора, исполнителя и проектной организации;
  • определение ЛПР, ЛВПР и «локомотива»;
  • подготовка к беседе;
  • оценка конкурентных преимуществ;
  • как выиграть переговоры до их начала?

Выявление потребностей и определение потенциала

  • как определить потенциальные возможности клиента?
  • отличия потребности и потенциала клиента;
  • принципы нормализации продажи;
  • алгоритм выявления существующей потребности;
  • методы оценки потенциальных возможностей сотрудничества;
  • техника позиционирования компании на рынке;
  • развитие навыков слушания клиента;
  • как правильно задавать вопросы?

Принципы развития личных отношений с ЛПР и ЛВПР

  • как создавать доверительные отношения?
  • методики выхода на личный контакт;
  • активное поведение на выставках;
  • планирование и организация встречи с ЛПР и ЛВПР;
  • этапы формирования доверительных отношений;
  • разрешительный маркетинг;
  • как выделиться из массы менеджеров по продаже?

Переговоры об условиях

  • как отстаивать интересы компании в переговорах?
  • этапы переговорного процесса;
  • способы обсуждения цены и условий поставки;
  • технология формирования предложения;
  • эффективная аргументация;
  • матрица условий для переговоров;
  • отстройка от конкурента;
  • обоснование цены и калькуляция стоимости;
  • кому и как давать скидки, обоснование цены;
  • как работать со скидками?
Новости

С 17 по 20 ноября в Москве прошел ежегодный Tech Week, но в этот раз в новом формате онлайн. Несмотря на ограничения и экстренную трансформацию, Tech Week остался одной из самых масштабных конференций для бизнеса. За 4 дня онлайн-платформу конференции посетило более 2600 зрителей, чтобы...Подробнее

Впервые, 20 декабря в онлайн-режиме, состоится самое глобальное событие в сфере образования – Премия «Эффективное образование».

«Пандемия пришла неожиданно и внесла свои корректировки в намеченные планы. Мы приняли решение изменить полностью формат проведения мероприятия и сделать его...Подробнее

Впервые, 18 декабря в онлайн-режиме, состоится Программа «Развитие регионов. Лучшее для России», направленная на поиск и объединение наиболее эффективных практик развития регионов, для создания плодотворного сотрудничества бизнеса, общества и власти.

«Нашим приоритетом является...Подробнее

15 и 16 октября среди великолепных гор и богатой сосновой рощи, в отеле «Риксос Красная Поляна Сочи», состоялся Форум «Права потребителей и качество обслуживания», в рамках которого компании не только поделились своими успешными кейсами, но и обсудили актуальные тренды потребительского поведения...Подробнее

11 ноября, в 16.00, виртуальная выставочная площадка “ExpoCity” (Москва). 

Вам интересен бизнес, но Вы мало знаете про то, как развивалось предпринимательство в России, или Вам не хватает вдохновляющих примеров из истории бизнеса? 

У нас есть решение!

Музей...Подробнее

Курсы обучения директора по логистике

На этой странице представлены актуальные обучающие курсы руководителей логистики. Выбрав подходящую вам программу, вы сможете освоить все необходимые знания и вырасти по карьерной лестнице.

Узнайте, чему обучают на курсах, востребована ли профессия и какие навыки вам...Подробнее

Курсы обучения C++-разработчиков

На этой странице представлено несколько актуальных обучающих курсов по программированию на C++. Мы выбрали серьезные и основательные программы, которые дадут вам все необходимые знания, чтобы устроиться на высокооплачиваемую работу своей мечты.

Узнайте...Подробнее