Вопросы / Записаться: +7 (800) 301-89-01 (бесплатно по РФ), WhatsApp и portal@rosbo.ru
Поможем найти и выбрать программу обучения! Узнайте, как получить скидку!

Очно/Онлайн. Тренинг "Продажи в розничной торговле. Тренинг для продавцов. Продажи в торговом зале"

09 августа
2 дня (16 часов)
10 августа
Цена: 
23900
Скидка: 
3
%

Скидка только посетителям портала Piterbo.ru при подаче заявки через сайт

Организатор: 
Место проведения: 
Онлайн-трансляция или г. Санкт-Петербург, Лиговский проспект, 73

Документы по окончании обучения:

  • сертификат на русском языке
  • сертификат на английском языке (+2000 руб.)

Как пройти обучение онлайн?

  1. Закажите обучение, оформите договор, оплатите счет
  2. Подключайтесь по ссылке, которую направят наши менеджеры в Приглашении и участвуйте в семинаре
  3. Рабочие материалы вы получите в электронном виде
  4. После обучения почтой РФ вам направят именной сертификат и закрывающие документы.

 

Целевая аудитория : руководители розничных торговых предприятий, менеджеры торгового зала, администраторы розничных торговых точек, продавцы-консультанты.

Цель тренинга:

Обеспечение участников знаниями и навыками, необходимыми для осуществления активных продаж в розничных торговых точках.

Задачи тренинга:

Получить информацию:

  • В чем состоит понятие и значимость активной продажи
  • От чего зависит мастерство обслуживания покупателей в торговом зале
  • Как профессионально устанавливать контакт с покупателем
  • Как грамотно консультировать покупателя
  • Что такое потребности покупателя
  • Как рассказать покупателю о товаре
  • Что делать в ситуации, когда покупатель возражает
  • От чего зависит эффективное завершение контакта с покупателем
  • Как привести себя в ресурсное состояние

Научиться:

  • настраивать себя на эффективную работу вне зависимости от внешних обстоятельств
  • быстро определять категорию клиента и адаптировать стиль своего поведения под клиента
  • производить положительное впечатление на целевого потребителя
  • привлекать внимание покупателей
  • выяснять потребности конкретного покупателя
  • грамотно презентовать продукцию
  • работать с возражениями клиентов
  • преодолевать проблемные ситуации
  • эффектно и эффективно завершать продажу
  • осуществлять дополнительную продажу покупателю в соответствии с его потребностями.

ПРОГРАММА

1. Понятие и основные этапы активной продажи

Не существует такого понятия как «прирожденный продавец», равно как нет «прирожденных врачей» или «прирожденных адвокатов». Розничная торговля — это технология, которую нужно изучать как всякую другую, если вы хотите в ней преуспеть.

Для выстраивания технологии продаж необходимо:

- Зафиксировать границы всего процесса продажи

- Выделить основные этапы процесса продажи и критерии входа и выхода для каждого этапа

- Наполнить каждый этап приемами и техниками, распределенными в последовательности и во времени.

В программе первого блока:

- Самодиагностика стиля продаж (тест)

- Основные качества успешного продавца

- Фундамент и этапы активной продажи

- Три важных вопроса: «Зачем? Что? Как?» на каждом этапе продаж

2. Основные принципы клиенториентированой организации и типологии покупателей

Доверие к продавцу, ценность и цена - три условия успешной продажи .

Когда люди выбирают врача или адвоката, их выбор лишь частично зависит от квалификации специалиста. Основным фактором выбора именно этого профессионала, а не другого, является результат личного общения с ним.

В программе второго блока:

- Основные правила продавца

- Основные заповеди отношения к клиентам

- Понятие лояльного клиента

- Классификация покупателей по степени готовности совершить покупку

3. Подготовка к продажам
В авиации говорят: есть старые пилоты, а есть безрассудные (то есть те, которые садятся в самолет, не проверив его), но нет старых безрассудных пилотов... Точно так же существуют процветающие продавцы и безрассудные продавцы, но нет безрассудных продавцов, которые процветают достаточно долго

В программе третьего блока:

- Для чего нужна подготовка к продажам

- Виды подготовки

- Информационная подготовка. Какую информацию нужно донести до клиента.

- Инструментальная подготовка

- Имиджевая подготовка

- Позитивный настрой продавца – важный фактор успеха

- Способы создания позитивного самонастроя

4. Установление эффективного контакта с клиентом

Начало продажи представляет собой сочетание науки и искусства. Научная часть состоит из того, что мы знаем из собственного опыта. Искусство же — это ваша собственная способность заставить работать имеющиеся правила. Правильно начав продажу, вы сможете уменьшить сопротивление и расширить свои возможности, когда будете задавать выясняющие вопросы.

В программе четвертого блока:

- Входящие звонки. Основные правила телефонного этикета.

- Правила установления контакта

- Территории человека

- «Холодные контакты»

- Преодоление сопротивления покупателя.

- Первое впечатление

- Невербальное и вербальное общение

- Установление контакта с клиентами, испытывающими различные эмоции

5. Определение потребностей клиента

Большинство продавцов могут узнать, что именно хотят покупатели. Но только профессионал способен выяснить личные причины, по которым покупатель желает приобрести именно этот товар. Важно знать, ЧТО хочет клиент, ПОЧЕМУ он это хочет, КАКОЙ именно товар он хочет.

В программе пятого блока:

- Пирамида потребностей

- Что покупают люди

- Механизм принятия решения о покупке

- Что такое характеристики, преимущества, выгоды, эффекты и ценности.

- Потребности клиента, относящиеся к товару

- Потребности клиента, относящиеся к сервису

- Основные потребности клиентов нашей компании

- Скрытые и явные потребности

6. Техника постановки вопросов

Ведет разговор и контролирует ситуацию тот, кто задает вопросы. Все, что говорит продавец, всегда подвергается клиентом сомнению и проверке. То, что говорит сам клиент – это «истина в последней инстанции» для самого клиента. Так пусть говорит клиент!

В программе шестого блока:

- Для чего нужно задавать вопросы клиентам

- Общие правила постановки вопросов

- Основные виды вопросов

- Открытые и закрытые вопросы

- Вопросы уточнения

- Вопросы знания

- Вопросы с завязками

- Альтернативные вопросы

- Неработающие вопросы

- Ошибки при постановке вопросов

7. Умение слушать, слышать и понимать клиента – основа профессионального мастерства

Умение слушать приносит много пользы, которой никогда не принесет умение говорить. Нет лучшего метода, чтобы возбудить доверие людей, чем внимательно выслушать то, что хочет высказать собеседник

В программе седьмого блока:

- Что человек слышит, понимает и запоминает

- Что такое «активное слушание»

- Техники активного слушания: «эхо», «перефраз», «интерпретация»

- Тест на умение воспринимать информацию

8. Технология аргументации и убеждения клиента

Самая приятная продажа, это когда покупатель говорит «Я это беру» еще до того, как вы успели спросить «Вы это покупаете?»

В программе восьмого блока:

- Конкурентные преимущества фирмы и продукта

- Потребности клиента – основа презентации продавца

- Формулы продажи выгоды клиента

- Правила работы с формулами выгоды

- Предоставление покупателю возможности выбора : «принцип контраста», «правило трех цен»

- Речь продавца – важный инструмент убеждения клиента : частица «не», частица «но». Слова, которые убеждают.

- Инструмент «Скидка»

- Как продать то, что у вас есть, если клиент хочет то, чего нет. Техника «перевербовки» клиента

- Управление вниманием клиента во время презентации

- Ошибки продавцов при презентации товара

9. Возражения и сомнения клиента

Возражения — это часть торговой игры, но они не обязательно означают, что вы потеряли продажу

В программе девятого блока:

- Что такое возражение клиента

- Как нужно относиться к возражениям клиента

- Классификация возражений клиентов и возможных ответов на них

- Правила обработки возражений

- Создание банка возражений

- Работа с жалобами и рекламациями клиентов

10. Эффективное завершение сделки

Завершение является самым последним и одновременно самым важным шагом в процессе продажи

В программе десятого блока:

- Когда нужно завершать сделку. Сигналы клиента о готовности совершить покупку.

- Методы завершения сделки

- Если клиент сказал «Да»

- Если клиент сказал «Нет»

- Работа с окончательными отказами клиента

- Поддержание долгосрочных отношений с клиент

11. Продажа «дополнительного» товара

Предложение дополнительного товара — это второй из самых важных шагов (первым является завершение), который предпринимают продавцы в торговом зале

В программе одиннадцатого блока

- Причины, по которым обязательно следует предлагать дополнительный товар.

- Продажа дополнительного товара как способ завершения сделки

- Как сделать дополнительную продажу

 

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия ведущего и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

! Предварительная подготовка : Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на мероприятии. Это сэкономит время и сделает обучение более эффективным.

! Данное обучение можно заказать в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара .

Корпоративное или индивидуальное обучение

Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.

Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале в центре Санкт-Петербурга. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.

Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.

Новости

#WOWHR2021 – это:

  • 90+ выступлений
  • 9 тематических сессий
  • 500+ гостей
  • Лучшие HR-практики России

Подробная программа мероприятия  https://wowhr.ru/program2021

Последний...Подробнее

Форум для предпринимателей РОСТ состоится 11 марта в 10:00 мск в онлайн-формате.

Что такое РОСТ?

  • Бесплатное мероприятие для владельцев бизнеса и генеральных директоров;
  • 4 часа выступлений ведущих предпринимателей, специалистов по развитию и
  • ...Подробнее

В этом году AgileDays пройдет в гибридном формате: только первые 500 участников смогут посетить доклады очно, остальные смогут участвовать в конференции в интерактивном онлайн-формате.

AgileDays — уникальная площадка, которая ежегодно собирает единомышленников из разных городов и стран....Подробнее

29 марта в рамках бизнес-премии WOW!HR 2021 состоится одно из самых ярких HR -событий года – конференция по управлению персоналом # WOWHR 2021.

На одной площадке соберутся представители лидирующих компаний России, оригинальные и молодые стартапы и творческие команды, эксперты в сфере HR и...Подробнее

Сегодня многие стремятся перейти на удаленный формат работы, когда нет необходимости каждый день ходить в офис, и можно работать дома в комфортных для себя условиях. Каждый может освоить новую профессию, и сделать свою мечту реальной. Мы составили список лучших профессий в Интернете. Здесь...Подробнее

20 декабря в IV раз подвели итоги Ежегодной Премии «Эффективное образование», вручаемой за лучшие кейсы в области корпоративного, профессионального, дополнительного и онлайн образования. Лауреаты Премии – лидеры российского рынка, их проекты ежегодно вдохновляют на большие результаты в области...Подробнее

18 декабря были подведены итоги ежегодной Четвертой Программы «Развитие регионов. Лучшее для России», направленной на поиск наиболее эффективных практик регионального развития и создание плодотворного сотрудничества бизнеса, общества и власти.

Экспертный совет Программы, в состав которого...Подробнее