Цель: повышение эффективности работы менеджеров, развитие навыков продаж.
В программе:
Как обезопасить себя от форс-мажоров (почему важно грамотно выстроить базу клиентов)?
- Принципиальная разница в работе с мелкими, средними и крупными клиентами.
- Точечный отбор компаний в зависимости от перспектив Больших продаж. Бостонская матрица. Анализ АВС. Фактор Удачи.
Формирование сети контактов, как через сеть контактов выйти на ЛПР.
- С кем проводить переговоры: выбор контактных лиц
- Как аргументировать необходимость встречи и привлечения ЛПР. Почему это важно?
Переговоры с клиентами:
- Требования в Крупных Компаниях к коммуникациям
- Деловой этикет (как учесть особенности деловой культуры)
- Личностные особенности не срабатывают в Крупных Компаниях/больше деловые?!
- Как усилить неявную потребность клиента. Эффективная вопросная схема для выяснения потребностей.
- Как выстроить цепочку продуктов от простых к дорогим и высокорентабельным.
Стратегия принятия решений при Больших продажах:
- «Убедители» руководителей (активность, время, количество).
- Особенности покупательских мотивов.
- Система сигналов и маячков (как понять, есть принятие решений по вашему вопросу или пора принимать меры).
Обсуждение скидок:
- Продажи с ориентацией на товар, с ориентацией на клиента.
- Метод продажи цены
- Как преодолеть свои опасения "для клиента это может быть дорого"
- Как увеличить цену
- Условия предоставления скидок
- Переговоры и Торги
- Почему для нас выгодно заменить скидку в денежном эквиваленте на товар/услуги нашей Компании, как подвести клиента к желаемым для нас условиям
- Аргументация
- Обмен уступками
Типичные ошибки менеджеров (как не отдать клиента конкурентам, сделав 80% работы?).
Сопровождение сделки: что нужно отследить в процессе продажи.
Профилактика дебиторской задолженности, как получать долги и при этом сохранить клиента.
Как сделать клиента постоянным.
Методы проведения:
- Интерактивные мини-лекции;
- Практические задания, выполнение индивидуальных и групповых упражнений;
- Практическая отработка переговоров в продажах, возражений, создание индивидуальных банков аргументов.
- Групповые обсуждения.
Время проведения: 2 дня (16 часов)