Вопросы / Записаться: +7 (800) 301-89-01 (бесплатно по РФ), WhatsApp и portal@rosbo.ru
Поможем найти и выбрать программу обучения! Узнайте, как получить скидку!

Тренинг "Продажи для опытных менеджеров"

22 октября
2 дня (10:00 - 18:00)
23 октября
Цена: 
18000
Скидка: 
8
%
Место проведения: 
г. Санкт-Петербург, ул. Восстания, д. 1, лит. Т, офис 43

Цели обучения

освоить продвинутые технологии продаж для опытных менеджеров.

Задачи обучения

  • изучить приёмы работы с клиентской базой;
  • рассмотреть этапы «лестницы продаж» с позиций профессионального опыта;
  • научиться мотивировать себя на различные виды деятельности менеджера;
  • разобрать методы установления контакта и научиться определять лиц, действительно принимающих решение о сделке;
  • научиться выяснять истинные потребности клиента;
  • освоить приёмы хорошей презентации;
  • усовершенствовать умения по работе с возражениями клиента;
  • научиться делать скидки с выгодой для себя;
  • овладеть приёмами правильного завершения сделки;
  • познакомиться с основными манипуляциями клиентов и методами противостояния им;
  • научиться использовать претензии и жалобы для улучшения отношений с клиентом;
  • разобрать принципы работы с дебиторской задолженностью;
  • познакомиться с основами стресс-менеджмента для продавцов.

В программе тренинга

Кто такой опытный менеджер?

  • отличия работы менеджера-новичка от опытного;
  • о чём и почему мы молчим на базовых тренингах продаж;
  • рабочие навыки второго уровня;
  • новые горизонты и новые сложности;
  • как преодолеть свой «потолок продаж»?

Вверх по лестнице продаж

  • схема продаж; классическая «лестница продаж»;
  • вариации при работе по телефону, личной встрече, долгом взаимодействии;
  • смещение акцентов в работе в зависимости от категории клиента, продукта, индивидуальных особенностей менеджера и представителя клиента.

Знать клиента, понимать себя. Приёмы работы с клиентской базой и способы самомотивации

  • подготовка; предварительная работа с клиентской базой;
  • оценка значимости клиентов и расстановка акцентов в работе;
  • принцип низко висящих груш;
  • психологический настрой на работу;
  • как замотивировать себя на расширение базы, на работу по «длинным сделкам», рутинную работу, продвижение нового продукта?

Мудрость контактёра. Некоторые нюансы установления контакта с клиентом

  • типовые методы установления контакта и почему они часто плохо работают;
  • в каких случаях улучшение контакта с клиентом начинает работать против менеджера?
  • когда стоит тратить время на налаживание и усиление контакта, а когда – нет;
  • три главных вопроса в начале беседы;
  • как не потратить время впустую на беседу не с тем человеком;
  • лица, принимающие решение; лица, влияющие на решение;
  • лица, на самом деле принимающие решения – как их распознать?

Загадки потребителя. Выяснение истинных потребностей клиента, как важнейший инструмент продажи

  • выяснение ведущего мотива клиента и основных критериев принятия решения;
  • схемы задавания вопросов;
  • уровни прояснения потребностей – когда нужно «копать вглубь», а когда – нет;
  • прояснение скрытых и неосознанных потребностей;
  • усиление значимости потребности для клиента с помощью схемы СПИН;
  • ситуации, когда личные и деловые мотивы лица, принимающего решения, противоречат друг другу – как распознать, и как обратить себе на пользу;
  • почему клиенты врут про свои потребности, и как распознать настоящие потребности;
  • уточнение схемы принятия решения в организации при работе с крупным клиентом.

Продавец как артист. Секреты хорошей презентации

  • что обязательно должно быть отражено в презентации;
  • как находить ситуативные конкурентные преимущества и сделать на них акцент в презентации;
  • как в процессе презентации не отправить клиента к конкуренту?
  • как избежать типичных ошибок при формулировке предложения?
  • эмоциональная составляющая презентации – как усилить, и когда эмоции помогут;
  • ситуации, в которых «продажа на эмоциях», сработает против вас;
  • как продать более дорогой продукт?

Что такое «Нет». О работе с возражениями.

  • принципы работы с возражениями;
  • типовые возражения и речевые формулы для работы с ними;
  • конкурентные возражения и возражения о цене;
  • прояснение неявных возражений;
  • поиск и использование ситуативных конкурентных преимуществ в процессе работы с возражениями;
  • составление банка «уникальных аргументов» для клиента при сравнении с различными конкурентами;
  • как сделать так, чтобы клиент сам себя уговаривал и убеждал?

Это важное умение делать скидки

  • как давать скидки с выгодой для собственной компании;
  • что можно предложить клиенту вместо скидки;
  • использование идеи скидок для продажи дополнительных продуктов.

«По рукам!». Правильное завершение сделки

  • почему опасны «жёсткие закрытия» и когда они всё же могут использоваться;
  • как оставить о себе хорошее впечатление и создать основу для постоянного сотрудничества?
  • как тактично прервать затянувшееся общение?
  • как «оставить дверь открытой», и сохранить отношения с клиентом в случае невозможности удовлетворить его требования;
  • как ускорить процесс принятия клиентом решения?

Ловушки для менеджера. О манипуляциях клиента в ходе переговоров

  • как распознать манипуляции клиента и вернуть общение в конструктивное русло;
  • когда манипуляции в общении с клиентом могут быть оправданы;
  • типовые манипуляции лиц, принимающих решение о покупке продукта.

Претензии, жалобы, рекламации – от негатива к перспективам

  • снятие эмоционального напряжения;
  • схема работы с недовольным клиентом;
  • как использовать недовольство клиента для улучшения отношений с ним?
  • как отказать клиенту в необоснованных требованиях, сохраняя при этом отношения?

Возврат дебиторской задолженности

  • как получать долги с минимальными затратами времени и сил, сохраняя при этом деловые отношения с клиентом?
  • с какой частотой и в какой форме напоминать про долг?
  • планирование работы по ПДЗ;
  • как давить на клиента, если угрожать нечем?

Стрессменеджмент для продавца

  • как сохранять здоровье и нервы в сложных ситуациях делового общения?
  • быстрое восстановление после эмоционально напряжённых моментов?
Новости
Курсы обучения iOS-разработчиков

Мы подобрали для вас актуальные дистанционные учебные программы и сравнили их по стоимости, длительности, школам, упростив для вас поиск курсов iOS-разработчиков.

Узнайте преимущества профессии и выбирайте подходящий вам дистанционный курс

...Подробнее

Впервые, 20 декабря в онлайн-режиме, состоится самое глобальное событие в сфере образования – Премия «Эффективное образование».

«Пандемия пришла неожиданно и внесла свои корректировки в намеченные планы. Мы приняли решение изменить полностью формат проведения мероприятия и сделать его...Подробнее

Впервые, 18 декабря в онлайн-режиме, состоится Программа «Развитие регионов. Лучшее для России», направленная на поиск и объединение наиболее эффективных практик развития регионов, для создания плодотворного сотрудничества бизнеса, общества и власти.

«Нашим приоритетом является...Подробнее

Курсы обучения Фронтенд-разработчиков

На этой странице представлено несколько актуальных обучающих курсов Frontend-разработчиков. Мы выбрали серьезные и основательные программы, которые дадут вам все необходимые знания, чтобы устроиться на высокооплачиваемую работу своей мечты.

Узнайте преимущества профессии...Подробнее

Курсы обучения руководителей проекта

Здесь представлены актуальные обучающие курсы для менеджеров и руководителей проектов. Выбрав подходящую вам программу, вы сможете освоить все необходимые знания и вырасти по карьерной лестнице.

Вы узнаете, насколько востребована эта профессия, уровень получаемых зарплат и какие навыки...Подробнее

15 и 16 октября среди великолепных гор и богатой сосновой рощи, в отеле «Риксос Красная Поляна Сочи», состоялся Форум «Права потребителей и качество обслуживания», в рамках которого компании не только поделились своими успешными кейсами, но и обсудили актуальные тренды потребительского поведения...Подробнее

11 ноября, в 16.00, виртуальная выставочная площадка “ExpoCity” (Москва). 

Вам интересен бизнес, но Вы мало знаете про то, как развивалось предпринимательство в России, или Вам не хватает вдохновляющих примеров из истории бизнеса? 

У нас есть решение!

Музей...Подробнее