Вопросы и регистрация: +7 (800) 301-89-01 (бесплатно по РФ), WhatsApp или portal@rosbo.ru
Поможем найти и выбрать программу обучения!
Узнайте, как получить скидку!

Тренинг "Переговоры и продажи по методу СПИН"

13 октября
2 дня (10:00 - 18:00)
14 октября
Цена: 
22000
Скидка: 
8
%

Скидка только посетителям портала Piterbo.ru при подаче заявки через сайт

Место проведения: 
г. Санкт-Петербург, ул. Восстания, д. 1, лит. Т, офис 43

Цель тренинга

Освоение теории и практики переговоров и продаж по методу СПИН

Задачи обучения

  • получить чёткое понимание метода продаж СПИН, его возможностей и преимуществ;
  • развить умение выявлять, формировать и развивать потребности клиента, с помощью задавания СПИН-вопросов;
  • отработать навык продажи по методу СПИН.

Ожидаемые результаты участников

  • знание как, когда и зачем необходимо использовать метод продаж СПИН;
  • умение прогнозировать потребности клиента при планировании встречи;
  • умение формулировать и задавать СПИН-вопросы для развития и формирования потребностей клиента;
  • владение навыком эффективной презентации своего продукта;
  • умение предотвращать возражения клиентов в процессе продажи;
  • оценка участниками в ходе упражнений своих сильных и слабых сторон в процессе продажи и определение новых зон для развития навыков;
  • готовность эффективно продавать по методу СПИН.

В программе тренинга

Общий обзор метода продаж СПИН

  • как была разработана технология; исследование компании Huthwaite;
  • большие и малые продажи; специфика крупных продаж - продолжительность жизненного цикла, объем обязательств покупателя, коллективное обсуждение;
  • оценка успешности встречи в больших продажах (Заказ-Отказ; Прогресс-Отсрочка); почему не работают эффективные приемы малых продаж?
  • 4 стадии встречи в больших продажах; применение метода СПИН.

Планирование встречи с крупным клиентом

  • постановка целей встречи; Цель=Действие Клиента;
  • сбор информации о клиенте и её анализ; прогнозирование потребностей клиента;
  • схема «Бизнес-Проблема-Последствие-Решение».

Стратегия начала встречи

  • три основных аспекта начала встречи – о чем важно сказать;
  • индивидуальность клиента и установление контакта с ним; частые ошибки начала встречи.

Стадия исследования; выявление и развитие потребностей клиента

  • развитие потребностей покупателя в крупных продажах; скрытые и явные потребности;
  • выявление скрытых потребностей; ситуационные и проблемные вопросы;
  • формирование явных потребностей; извлекающие и направляющие вопросы;
  • алгоритм формулирования вопросов по методу СПИН:
    • Ситуационные;
    • Проблемные;
    • Извлекающие;
    • Направляющие;
  • практика формулирования вопросов различного типа;
  • составление списка вопросов под действительного клиента для использования в реальной ситуации.

Стадия демонстрации возможностей

  • стратегия выявления пользы продукта; характеристика; преимущество; выгода; уравнение ценности (ценность-стоимость);
  • составление презентации для демонстрации возможностей своего продукта; практикум применения;
  • предотвращение возражений; работа с реакцией покупателя; метод СПИН, как способ предупреждения возражений клиента.

Стадия получения обязательств; завершение встречи

  • закрытие сделки и получение обязательств – сравнение способов и возможностей употребления; как закрытие сделки может помешать развитию отношений с клиентом?
  • принятие решения о покупке в больших продажах – значение вопросов СПИН;
  • как получить обязательства? 4 успешных действия.