Программа повышения квалификации "Особенности переговоров в продажах: переговорные фишки"

08 апреля
2 дня (09:00 - 16:15)
09 апреля
Цена: 
29900
Скидка: 
3
%

Скидка только посетителям портала Piterbo.ru при подаче заявки через сайт

Место проведения: 
Санкт-Петербург, м. Спортивная, Биржевой переулок 2, литера А

Авторская программа обучения нацелена на развитие компетенций специалистов в сфере продаж. Наши эксперты помогут вам освоить технику работы с агрессивным поведением клиента, с сопротивлением и претензиями, научат снимать барьеры общения и работать с критикой, объяснят, как вовлечь клиента в разговор в начале звонка и уйти от отказа. Вы узнаете принципы преодоления телефонных отговорок и фишки работы с возражениями. Курс разработан для повышения квалификации специалистов сферы сбыта: продавцов-консультантов, торговых представителей, сотрудников розничных и оптовых отделов предприятий, менеджеров по работе с клиентами.

Программа семинара

Время проведения: 09:00 - 16:15

 

Подготовка и ведение переговоров
  • Типы клиентов: особенности работы со сложными клиентами
  • Борьба за выгоду: компромисс и уступка, правила торга
  • Деловая игра: цель - достижение цели, сохраняя отношения с клиентом
  • Приемы эффективного переговорщика
  • Методы аргументации: приемы аргументации и контраргументации
  • Переговорные поединки
  • Работа с сопротивлением и претензиями: способы работы с критикой
  • Давление и манипуляции в переговорах, методы противодействия манипуляциям
  • Упражнения: Отработка навыков работы с разными типами манипуляций клиента
  • Техника работы с эмоциями, барьеры общения
  • Упражнения: Отработка техники работы с эмоциями
  • Внешняя и внутренняя агрессия и ее проявление
  • Провокаторы гнева,  агрессоры и их цели
  • Упражнения: отработка техник работы с агрессивным поведением
Фишки для «разогрева» клиента при холодном звонке
  • Прием «Пряник» позволяет увеличить количество результативных холодных звонков к потенциальным клиентам 
  • Прием «Хук» для привлечения внимания клиента в течении 5 секунд звонка и сокращения количества отказов
  • Прием «Связка» помогает делать связку Вашего предложения с ситуацией клиента
  • Прием «Зацепка» для увязки Вашего предложения к тому, что важно для клиента 
  • Прием «Ключевой момент» позволяет вовлечь клиента в разговор в начале звонка и уйти от отказа
Фишки для преодоления телефонных отговорок
  • Прием «Позитив» позволяет увеличить количество результативных холодных звонков к потенциальным клиентам 
  • Прием «Ваши». которого не ожидает ни один клиент и который позволяет увеличить количество результативных холодных звонков
  • Прием «В будущем», направленный на отвлечение внимания клиента и достижения цели звонка
  • Прием «Как обычно», позволяет заменить технику «Поставщик №2» при работе с отговоркой «у нас есть поставщик»
  • Прием «День», который нужно использовать вместо альтернативного вопроса при назначении встреч
Фишки для аргументации
  • Прием «Оценка» для повторного контакта с клиентом после отправки коммерческого предложения
  • Прием «Шаги» позволяет выстроить аргументационную цепочку
  • Прием «Карта аргументации» для формирования аргументов под ситуацию и потребности клиента
  • Прием «Причины выбора» позволяет повлиять на критерии выбора поставщика
  • Прием «Эталон» для работы с критериями выбора
Фишки для работы с возражениями
  • Прием «Блокирование» позволяющий отделять истинные от ложных возражений
  • Прием «Я» работает вместо глупой фразы «давайте подумаем вместе»
  • Прием «Сказал» на эмоциональном уровне позволяет работать с возражениями
  • Прием «Эмоциональная реакция» для работы в ситуации, когда нечего ответить на возражение клиента
  • Прием «Страшное» позволяет стимулировать к принятию решения

Для кого этот курс обучения

В условиях растущей конкуренции регулярный тренинг персонала отделов сбыта становится особенно актуальным для руководителей предприятий. Он помогает повысить квалификацию и концентрацию сотрудников на определенных задачах и выработать стратегию поведения на рынке.

Русская Школа Управления проводит тренинги по продажам товаров и услуг в Москве и Санкт-Петербурге. Один из самых востребованных семинаров этой программы – интенсивный курс по сложным продажам. Он нацелен на повышение квалификации профессионалов в сфере торговли:

  • менеджеров по продажам,
  • руководителей отделов закупки,
  • финансовых директоров,
  • торговых представителей,
  • продавцов-консультантов,
  • аналитиков в сфере продаж и т.д.

Наши преподаватели объяснят, зачем нужны тренинги прямых продаж и как выстроить систему общения с клиентом без посредников. Вы научитесь преодолевать сомнения потенциального потребителя и выяснять, какие характеристики продукта могут вызвать его интерес. Вы узнаете, что делать при столкновении с манипулятивными технологиями в продажах. Мы расскажем, что нужно для убеждения покупателя в необходимости приобрести именно ваш продукт и какую роль в сложных продажах играет так называемый закупочный центр.

Данный семинар входит в тренинги по психологии продаж. Он помогает развить способность влиять на потребителя без применения тактики агрессивных продаж. Задавать правильные вопросы и искусно формировать лояльность клиента – вот главная задача продавца. Помочь в этом могут скрипты  (сценарии) продаж, умение реагировать на настроение потребителя и знание основ эффективной торговли. А семинар от РШУ как нельзя лучше подходит для формирования практических навыков, без которых преуспеть в области продаж просто невозможно!