Вопросы и регистрация: +7 (800) 301-89-01 (бесплатно по РФ) или portal@rosbo.ru
Поможем найти и выбрать программу обучения!
Узнайте, как получить скидку!

Семинар "Книга продаж. Скрипты продаж. Примеры, шаблоны"

15 июня
2 дня (16 часов)
16 июня
Цена: 
21900
Скидка: 
3
%

Скидка только посетителям портала Piterbo.ru при подаче заявки через сайт

Организатор: 
Место проведения: 
г. Санкт-Петербург, Лиговский проспект, 73

Целевая аудитория:

руководители отдела продаж, менеджеры отделов продаж, супервайзеры.

Цель тренинга: создание алгоритма разработки Корпоративной книги продаж (ККП) - свод эффективных алгоритмов, правил и скриптов общения с клиентом, позволяющий система­тизировать процесс продаж.

Вы узнаете:

  • Что такое книга продаж?
  • Что обязательно должно входить в книгу продаж?
  • Какие приложения нужно создать в первую очередь?
  • Где взять примеры для книги?
  • Кто должен принимать участие в создании книги продаж?
  • Как происходит обучение с помощью книги продаж?

Вы научитесь:

  • Определять оптимальный формат «ведения» книги продаж.
  • Определять структуру и разделы, включаемые в книгу.
  • Собирать материалы о наиболее эффективных техниках продаж в данной отрасли.
  • Оформлять материалы в конечный документ.
  • Разрабатывать регламенты, написанные понятным языком.
  • Разрабатывать систему обучения новичков
  • Описывать алгоритмы продаж товаров и услуг.

 

ПРОГРАММА

1. Определение ККП и этапы создания

  • Инициаторы и участники создания КПП
  • Этапы разработки книги и возникающие сложности
  • Содержание книги
  • Основные правила работы.

Открывающее упражнение «Этапы продажи в компании, возникающие сложности и проблемы» Разбор кейсов от участников

2. Раздел «Конкурентные преимущества Компании»

· Характеристики – Преимущества - Выгоды Продукта (товара, услуги – для разных сегментов Клиентов)

· Характеристики – Преимущества- Выгоды Компании (персонал, финансы, менеджмент, логистика, технологии, коммуникации, структура – для разных сегментов Клиентов)

· Удачные способы перевода отдельных пунктов коммерческого предложения на «язык Выгод» для разных сегментов Клиентов

Упражнение. Перечень типовых формулировок по преимуществам работы с компанией.

3. Раздел Ориентация в клиенте и управление вопросами

· Источники сбора предварительной информации о клиенте

· Сегментация клиентов и их потребностей в нашем Продукте

· Перечень типовых вопросов в разрезе клиентской базы и ассортиментной матрицы.

· Эффективные речевые модули для установления доверительного контакта с клиентом (фразы приветствия, привлечения внимания, прощания и т.д.)

Упражнение. Перечень сегментов Клиентов с описанием их потребностей.

4. Раздел Презентация (донесение информации до клиента)

· Типовые презентации Продукта и компании для разных сегментов Клиентов (телефонные переговоры, личные встречи, для СМИ, для больших аудиторий)

· Формулировка вариантов ответов на «провокационные вопросы»

Упражнение. Примеры типовых презентаций.

5. Раздел Типичные Жалобы, Претензии, Возражения клиента в процессе работы

· Классификация типичных жалоб, претензий, возражений клиентов (условие, просьба о

· Описание причин возражения (сопротивление изменениям, негативному опыту, насыщению, цене и расходам и т.д.)

· Ответы на типичные возражения различными способами.

Упражнение. Примеры типичных жалоб, претензий, возражений .

6. Раздел Стратегии и технологии поиска, привлечения и удержания клиентов

· Источники поиска клиентов.

· Выбор и определение эффективных для компании технологий по поиску, привлечению и удержанию клиентов.

· Определение эффективности существующей системы работы с клиентами и её корректировка при необходимости.

Упражнение. Список источников поиска клиентов.

7. Корпоративная книга продаж – как инструмент управления в продажах

· Повышение узнаваемости компании

· Формирование лояльности клиентов и сотрудников.

· Оперативное введение нового сотрудника в специфику продаж;

· Объективная оценка работы торгового персонала;

· Дистанционное обучение персонала.

! Предварительная подготовка : Желательно заранее прислать наиболее острые и волнующие вопросы из тех, что будут освещаться на семинаре. Это сэкономит время и сделает семинар более практичным.

! Возможно проведение мероприятия в корпоративном, индивидуальном формате, в форме вебинара.

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников. Используются работа в малых группах, мозговой штурм, наглядные материалы. Моделируются ситуации, в которых участники будут ощущать действие тех же факторов, с которыми они сталкиваются или могут столкнуться на работе. В ходе последующего обсуждения участники не только наблюдают, анализируют, делают выводы и получают необходимую теоретическую информацию, объясняющую их непосредственный практический опыт, но и соотносят с помощью ведущего свой имеющийся и полученный опыт и знания.

Корпоративное или индивидуальное обучение

Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.

Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале в центре Санкт-Петербурга. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.

Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.