Семинар "Активные продажи банковских продуктов и услуг"

07 декабря
2 дня (16 часов)
08 декабря
Цена: 
19900
Скидка: 
3
%
Организатор: 
Место проведения: 
г.Санкт-Петербург, Лиговский проспект, 73

Целевая аудитория: сотрудники департамента развития клиентских отношений, специалисты по сопровождению корпоративных клиентов, сотрудники кредитного департамента, менеджеры по привлечению зарплатных проектов, специалисты контактного центра, специалисты по кредитованию юридических и физических лиц, специалисты по привлечению и обслуживанию клиентов банка .

Цель тренинга: овладение эффективными техниками переговоров, развитие навыков коммуникации, управления конфликтными ситуациями, навыков банковских продаж.

Содержание тренинга: Профессиональные приемы и техники эффективного общения с корпоративным клиентом и частными лицом на всех этапах переговорного процесса.

Вы узнаете:

  • Как изучить скрытые и явные потребности клиента. Как адаптировать банковское предложения для удовлетворения скрытых потребностей клиентов.
  • Как построить устные презентации банковских продуктов, как представить банковские услуги по телефону.
  • Как преодолевать возражения и отговори секретарей: вызвать доверие секретарей, ощущение серьезности Банка и важности его предложений для компании.
  • Как работать со сложными возражениями.
  • Как вести переговоры о стоимости банковских услуг.
  • Как перейти к консультативным продажам банковских продуктов.
  • Как сформировать лояльность клиента и вызвать доверие.

ПРОГРАММА

День первый

Начало. Представление участников. Правила проведения тренинга

1.     Специфика продаж банковских продуктов и услуг корпоративным клиентам и физическим лицам.

  • Участники процесса продаж.
  • Этапы процесса продажи, стратегии.
  • Специфика конкуренции на рынке банковских услуг.
  • Отдел по работе с юридическими лицами: особенности продаж банковских продуктов корпоративным клиентам.
  • Отдел по работе с физическими лицами: особенности продаж банковских продуктов частным клиентам  / физическим лицам.

2. Установление эффективного контакта с клиентом по телефону или при личной встрече.

2.1. Подход к клиенту при «холодных» контактах при продаже банковских продуктов.

  • Технологии «холодных» контактов.
  • Поиск клиентов и  «продажа» личной встречи.
  • Методы привлечения внимания.
  • Как вызвать у корпоративного клиента потребность встретиться и проконсультироваться с банковским экспертом по вопросам развития своего бизнеса.

2.2. Эффективное начало деловой беседы, установление контакта.

  • Компоненты представления (восприятие, позиционирование, имидж).
  • Установление регламента встречи, общего позитивного настроя.
  • Формирование первого впечатления.
  • Правило трёх «+»
  • Внешний вид, речь – как основные инструменты эффективной коммуникации.
  • Невербальное поведение: позы, жесты, мимика, движения.
  • Создание для клиента зоны комфорта.

2.3. Специфика телефонных переговоров при продаже банковских продуктов и услуг .

  • Оптимальный алгоритм.
  • Телефонный этикет.
  • Типичные ошибки (технические, психологические).
  • Методы «преодоления секретаря».

3. Ориентация в потребностях корпоративного клиента или физического лица:

3.1. Выявление потребностей и типа клиента.

  • Пирамида потребностей.
  • Потребности личности, должности, бизнеса.
  • Роли продавца по отношению к клиенту.
  • Понятие «Лояльного клиента»
  • Особенности общения с разными типами клиентов.
  • Инструменты НЛП (ведущая репрезентативная система, якорение, рефрейминг).
  • Психологические позиции клиента (Родитель, Дитя, Взрослый)

3.2. Управление вопросами.

  • Технологии конструирования вопросов.
  • Алгоритм управления вопросами.
  • Методика СПИН

3.3. Методы активного слушания и контролируемого диалога.

  • Консультативные техники переговоров.
  • Навыки построения беседы с клиентом о его бизнесе, его работе, его специфике, его делах и способы продвижения банковского продукта через интересы клиента.

4. Проведение эффективной презентации банковского продукта.

  • Необходимые составляющие презентации.
  • Последовательность шагов презентации.
  • Особенности телефонной презентации
  • Управление вниманием клиента во время презентации.

Подведение итогов первого дня работы тренинга

День второй

5. Технологии аргументации и убеждения при продаже банковского продукта.

  • Правило детализации
  • Правило доступности
  • Алгоритм «Свойство - Преимущество – Выгода»
  • Иносказания и метафоры
  • Правило вовлечения
  • Подведение промежуточных итогов
  • Правило «Потому что»
  • Правило последнего козыря.
  • Метод контраста.
  • Правило подчинения собственным обязательствам.
  • Переход от аргументации - монолога к продвинутой технике переговоров, построенной на максимальном включении в беседу клиента.
  • Клиентоориентированные методы аргументации и навыки понимания бизнеса клиента: умение продавать банковские продукты, адаптируя их под потребности Клиента.

6. Работа с возражениями корпоративного клиента или частного лица.

  • Типы и причины возражений
  • Правила и методы обработки возражений.
  • Ложные и истинные возражения.
  • Частные формулировки ответов на возражения
  • Возражения по цене, по стоимости банковского продукта.
  • Техники создания ценности банковского продукта для конкретного клиента в ходе деловых переговоров. Цена и Ценность: в чем отличие?

Создание банка ответов на возражения.

7. Конфликтное поведение клиентов в работе отделов по работе с юридическими / физическими лицами.

  • Стадии  и типы конфликтов
  • Основные причины конфликтов
  • Управление конфликтом
  • Поведение в конфликтах

8. Завершение. Побуждение клиента к принятию решения.

  • Правила и инструменты завершения переговорного процесса
  • Основные трудности при принятии решения клиентом.
  • Признаки готовности клиента к принятию решения.
  • Работа с нерешительными клиентами.
  • Методы побуждения клиента к принятию решения.

Подведение итогов работы на тренинге