Вопросы и регистрация: +7 (383) 383-08-79 (пн-пт: 05.00-14.00 мск) или portal@rosbo.ru
Поможем найти и выбрать программу обучения!
Узнайте, как получить скидку!

Тренинг "Активные продажи B2B. Холодные звонки, заключение сделки, презентация товара, стиль продаж, возражения клиентов "

01 апреля
2 дня (16 часов)
02 апреля
Цена: 
21900
Скидка: 
3
%
Организатор: 
Место проведения: 
г.Санкт-Петербург, Лиговский проспект, 73

Задать вопрос или зарегистрироваться вы можете по тел.:

+7 (812) 645-17-04

или нажать "подать заявку" и заполнить форму обратной связи.

Время работы: 9:00 - 18:00 (Мск), ПН-ПТ

Целевая аудитория:  менеджеры по продажам, работающие в специфике В2В.

Цель тренинга:

Улучшение эффективности работы с клиентами за счет систематизации и развития навыков и знаний в подготовке и повышении результативности деловых встреч

Задачи тренинга:

  • Расширить понятие «продажа» от сбыта к активным продажам
  • Освоение набора инструментов и технологий для успешной работы с клиентом;
  • Отработка необходимых навыков по всем этапам продаж;
  • Приобретение навыков установления контактов, ориентированных на долгосрочное взаимовыгодное сотрудничество;
  • Отработка наиболее действенных способов презентации товара и создания имиджа организации;
  • Мобилизация активности,направленнойнапостроениедолгосрочныхотношенийспостояннымиклиентамиипоискновыхклиентов

В ПРОГРАММЕ ТРЕНИНГА:

1.      Понятие и основные этапы активной продажи.

  • Самодиагностика стиля продаж
  • Самомотивация  менеджера по продажам
  • Основные качества, необходимые менеджеру по продажам
  • Определение, фундамент и этапы активной продажи

2.      Основные принципы клиенториентированой организации.

  • Клиентская пирамида
  • Правило Парето
  • Понятие лояльного клиента
  • Метод  SMART  в постановке цели работы с клиентом
  • Принципы клиенториентированной организации
  • Основные признаки типологии клиентов

3.      Организация рабочего времени менеджера по продажам

  • Тест эффективности использования служебного времени
  • Умение устанавливать приоритеты
  • Использование матрицы Эйзенхауэра при установке приоритетов
  • Основные источники потери рабочего времени

4.  Подготовка к встрече с клиентом

  • Психологический настрой на встречу
  • Какая информация необходима, чтобы начать общение с клиентом
  • Материалы, необходимые для встречи с клиентом
  • Почему подготовка – залог успешного контакта

5.  «Холодные звонки»

  • Природа «холодных звонков»
  • Основные правила при совершении «холодных звонков»
  • .Психологическая готовность менеджера  к «холодным звонкам»
  • Преодоление нежелания звонить незнакомым людям
  • Виды «барьеров» при «холодных звонках»
  • Техника преодоления «барьеров» при «холодных звонках»
  • .Алгоритм «Внимание-Интерес-Желание-Действие»

6. Установление эффективного контакта с клиентом

  • Правила установления контакта
  • Первое впечатление
  • Невербальное и вербальное общение
  • Техника комплимента
  • Речь продавца. Фразы-помощницы.
  • Установление контакта с покупателями, испытывающими различные эмоции

7. Определение потребностей клиента

  • Почему клиентам выгодно работать с нашей компанией
  • Пирамида потребностей Маслоу
  • Основные потребности клиентов нашей компании
  • Скрытые и явные потребности
  • Формирование потребностей клиентов
  • Основные ошибки при определении потребностей клиентов

8. Техника постановки вопросов

  • Для чего нужно задавать вопросы клиентам
  • Основные виды вопросов
  • «Воронка» вопросов
  • Методы активного слушания и контролирования диалога
  • Обратная связь с клиентом

9. Технология аргументации и убеждения клиента

  • Построение презентации товара на основании потребностей конкретного клиента
  • Презентация товара с точки зрения выгоды клиента
  • Техника ОПВ
  • Приемы стимулирования клиента к завершению сделки

10. Возражения и сомнения клиента

  • Что такое возражение клиента
  •  Как нужно относиться к возражениям клиента
  • Классификация возражений клиентов и возможных ответов на них
  • Возражения по компании
  • Возражения по продукции компании
  • Возражения по цене
  • Создание банка возражений
  • Истинные и ложные возражения

11. Эффективное завершение сделки.

  • Когда нужно завершать сделку
  • Если клиент сказал «Да»
  • Если клиент сказал «Нет»
  • Работа с окончательными отказами клиента
  • . Поддержание долгосрочных отношений с клиентом.

12 . Преодоление манипуляций в процессе переговоров

  • Основные виды манипуляций
  • Главные правила поведения, снижающие уязвимость к манипуляциям

13. Работа с незапланированной дебиторской задолженностью

  • Причины  и профилактика возникновения  и незапланированной дебиторской задолженности
  • Основные принципы работы с дебиторской задолженностью
  • Формы коммуникации при работе с незапланированной дебиторской задолженностью
  • Методы воздействия при работе с незапланированной дебиторской задолженностью.

Методы и формы работы

Занятия проводятся в режиме интенсивного взаимодействия тренера и участников друг с другом. Используются кейсы, живые случаи и примеры из практической работы участников, деловые игры, «мозговые штурмы», групповая и межгрупповая работа.

В процессе работы предусмотрены ответы на вопросы слушателей, обсуждение практических ситуаций.

 

Корпоративный семинар
Вы можете заказать обучение по этой теме для своего коллектива. Мы свяжемся с Вами, согласуем программу и кандидатуру тренера. Программа будет адаптирована под специфику деятельности вашей компании. Семинары проводим в любом городе РФ и сопредельных государств.
Обучение может пройти в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.
Не нашли нужную программу? Обязательно пришлите нам запрос на интересующую Вас тему.

Индивидуальное обучение
Хотите пройти обучение индивидуально в удобные для Вас даты? Пришлите нам заявку для согласования программы и дат. Минимальная длительность: 1 день - 8 ак. часов (1 академический час = 45 мин.). Занятия проводятся в оборудованном тренинг-зале в центре Санкт-Петербурга. В стоимость входят рабочие материалы, сертификат, кофе-брейки.
Участники из других городов могут заказать индивидуальное обучение в форме вебинара. При проведении вебинара программа разбивается на блоки по 4 ак. часа.

При корректировке программы обучения под пожелания Клиента возможно изменение стоимости.

Подробности по телефону:

+7 (812) 645-17-04

Время работы: 9:00 - 18:00 (Мск), ПН-ПТ